Der Kampf um den Kunden.

Nur wer die Bedürfnisse seiner derzeitigen oder künftigen Kunden erfüllt, hat die Chance seine Vertriebsziele zu erreichen. Wie sagte der Vordenker der Managementlehre, Peter Drucker: "Das Ziel eines Geschäfts ist es nicht, Profit zu machen, sondern sich Kunden zu schaffen." Ohne Kunden, kein Geschäft! Ohne Geschäft, kein Profit!

Trotz Wettbewerbsdruck und oft schwieriger werdender Marktlage kann der "War of Customers" gewonnen werden. Es ist offensichtlich, dass ständig ein großer Teil der Konkurrenten den Nutzen für die Kunden aus den Augen verlieren. Zu oft stehen kurzfristige Mengenziele mit austauschbaren Preisangeboten mittelfristigen Strategien entgegen. Unternehmen bzw. Marken sind dabei austauschbar!

Besser fragen, welchen Nutzen ich meinen Kunden biete. Ist es mein Produkt in den Ausprägungen? Ist es mein Service? Wie steht mein Angebot im Vergleich zum Wettbewerb?

Wenn Sie diese Frage geklärt haben, ist Ihr Angebot schon fast verkauft.

Nur wer in der Zukunft Nutzenpräferenzen erfasst, wird Kunden

langfristig an sich binden und somit im Wettbewerb erfolgreich bestehen.

• Kundenorientierung, "Im Kopf des Kunden denken" und "Im Herzen des Kunden fühlen", bedarf der Identifikation des Kundennutzens, also dem aus Kundensicht relevanten Produkt-, Service- und Preismerkmalen.

• Mit der Methodik einer Conjoint-Analyse lässt sich die Quantifizierung des Nutzens relevanter Produkt-, Service- und Preismerkmale im B2B- und B2C-Markt feststellen.

• Wie in einer realen Kaufentscheidung wägt der (potenzielle) Kunde bei einer Conjoint-Analyse zwischen verschiedenen Angebotsbündeln (Kombination von Produkt-, Service- und Preismerkmalen) ab.

• Als Ergebnis erhält man den genau quantifizierten Nutzen, den der Kunde den Leistungen des Anbieters oder auch den der Wettbewerber beimisst.

Fordern Sie eine detailierte Vorgehensweise mit dem Projektbeispiel an.