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en-Jetzt Outsourcing im Vertrieb und Marketing

26/11/2017

Nutzung von externer Flexibilität und Know-how

Unsicherheit durch die anhaltende Finanzkrise lassen Unternehmen vorsichtig in ihrer Planung für die nächsten Monate und Jahre werden. Es werden Budgets gekürzt und Personalkürzungen vorgenommen. Diese Vorgehensweise birgt allerdings die Gefahr, dass die anvisierten Unternehmensziele nicht erreicht werden können. Ebenso fehlt in Zeiten des Aufschwungs die Kapazität, um intern die notwendigen Weichen zu stellen. Der wirtschaftliche Einbruch 2008/2009 hat gezeigt, dass die notwendige Markt- und Kundenorientierung beim folgenden Aufschwung vollkommen ins Hintertreffen geraten ist, sehr zum Nachteil der Kundenzufriedenheit.

Der Vertrieb in den Unternehmen steht vor großen Herausforderungen, wie:

  • Stagnation der Märkte in Westeuropa
  • Wettbewerbsdruck durch Globalisierung
  • Individualisierung des Bedarfes und damit des Angebots
  • Nutzen und Problemlösungen sind gefragt
  • Kundenansprache komplexer durch Online und Social Media

Bei der Komplexität dieser Marktveränderungen ist Know-how gefragt, welches selten intern vorhanden ist. Es sind Experten gefordert, die bereits Erfahrung sowohl mit der Branche als auch mit den genannten Rahmenbedingungen gemacht haben.

Welche Funktionen eignen sich besonders auszulagern?

  • Kundengewinnung
    Nutzung einer kontaktstarken Mannschaft, die entweder telefonisch oder persönlich potentielle Kunden temporär oder gänzlich akquiriertBeispiel 1: Ein Unternehmen möchte sein Kundenpotential besser ausschöpfen, was
    durch die interne Organisation nicht geleistet werden kann. Aufgabe: Identi -
    fikation potentieller Kunden und erste Interessentenansprache sowie Einlei-
    tung konkreter Angebote.Vorteil: Begrenzung des Kostenrisikos durch Nutzung qualifizierter Akquisiteure.
  • Marktforschung
    Marktexperten analysieren neue Märkte (national/international), neue Produktanwendungen sowie identifizieren neue Kundenpotentiale.Beispiel 1: Ein Unternehmen, welches bislang fast ausschließlich in der Automotive-Branche
    tätig ist, möchte seine dortige Abhängigkeit verringern, und sucht deshalb andere
    Anwendungsmöglichkeiten für seine Produkte. Aufgabe: Analyse der in Frage kom-
    menden Branchen sowie der potentiellen Kunden. Mit diesem Vorgehen konnte
    das Unternehmen neue Absatzmärkte mit neuen Anwendungsmöglichkeiten be-
    stehender Produkte erschließen.Beispiel 2: Ein Unternehmen sucht weitere Absatzmöglichkeiten für seine Gebrauchsartikel
    im Ausland. Aufgabe: Priorisierung relevanter Länder aufgrund der Marktgröße,
    Analyse der Marktstrukturen hinsichtlich Distribution, Preis und sonstiger
    Rahmenbedingungen.Beispiel 3: Ein Unternehmen der Zulieferindustrie benötigt für seine Planung ständig
    aktuelle Informationen über die Marktentwicklung. Aufgabe: Laufende Analyse
    der Marktentwicklung nach Segmenten und Prognose für die folgende
    Planungsperiode.Vorteil: Nutzung von qualifizierten Marktexperten und gleichzeitig Konzentration auf
    eigene Kernaufgaben.
  • Marketing-Kommunikation
    Externe Mitarbeiter erledigen gemäß Budgetplanung sämtliche Aktivitäten, wie beispielsweise Messeauftritte, Werbe- und verkaufsfördernde Maßnahmen, Online-Präsenz, etc.Beispiel 1: Ein Unternehmen muss seine Kundenanzahl ausdehnen, um seine Wachstumsziele
    erreichen zu können. Zur Begrenzung der notwendigen Marketingkosten sind
    externe Mitarbeiter gefragt, die Erfahrung mit kundengewinnenden Maßnahmen,
    wie beispielsweise die Beteiligung bei Messen oder die optimale Gestaltung von
    Webseiten haben.Vorteil: Nutzung qualifizierter Kommunikationsexperten, die mit einem kontrollier-
    tem System erfolgreich Marketingmaßnahmen durchführen.
  • PR- und Social Media Service
    Die Welt der Kommunikation eines Unternehmens ist komplexer geworden. Die Märkte spielen sich verstärkt auf Online-Kanälen und global ab. Hier sind Experten gefragt, die in der Lage sind, effizient auf die Reputation des Unternehmens einzuwirken.Beispiel 1: Ein Unternehmen benötigt insbesondere durch die hohe Bedeutung von Online
    als Lieferantensuchmaschine, eine breite Präsenz. Aufgabe: Erstellung einer PR-
    Strategie, um kontinuierlich über die Leistungen und Kompetenz des Unter-
    nehmens sowohl Off- als auch Online berichten zu können.Vorteil: Kostenbegrenzung konzentriert auf budgetierte Maßnahmen und
    Nutzung der aktuellsten Kommunikationswege.

Wie die Marktstudie von Günther + Schramm für die metallverarbeitende Industrie ermittelte, nannten ein Drittel einen reduzierten Personalaufwand und knapp 30% einen messbaren wirtschaftlichen Effekt des Outsourcings. Insgesamt gaben 70% dieser Unternehmen an, dass sie ihre Outsourcing-Entscheidung heute wieder treffen würden.

Outsourcing eines Teils von Unternehmensfunktionen erfordert eine stabile Partnerschaft. Gefordert sind vom externen Dienstleister ein unternehmerisches Denken und die Erfüllung der vereinbarten Zielsetzung. Eine dauerhaft angelegte Zusammenarbeit sollte angestrebt werden, um eine steigende Effizienz der Aufgaben zu erreichen.

Welches sind Ihre Erfahrungen mit Outsourcing?

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