7 Gebote für eine erfolgreiche Planung des Handelsmarketings

Erst fragen, dann planen.

Die Planung für das kommende Jahr steht derzeit wieder an. Kundenorientiert zu planen heißt, die möglichen Absatzmengen den Einkaufsmöglichkeiten der Abnehmer anzupassen. Welche Einschätzung über die Absatzchancen beim Kunden ist dabei vorhanden? Was hilft dem Kunden beim Abverkauf ihres Produktes? Welche Anreize gilt es zu schaffen, um die Kunden unseres Kunden zum Kauf des Produktes zu veranlassen?

7 Gebote zum Handels-Marketing

• Beschreiben Sie den Produkt-Nutzen und mögliche Änderungen des Sortimentes.
  Identifizieren Sie den USP. Konzentrieren Sie sich auf eine Kern-Positionierung.
• Binden Sie die kundenverantwortlichen Mitarbeiter frühzeitig in Ihre Vertriebsstrategie und Vertriebsplanung mit ein.
  Die Identifikation mit der Unternehmensstrategie ist eine wesentliche Voraussetzung zur Motivation der Mitarbeiter. Stellen Sie frühzeitig die Maßnahmen zur Förderung des Verkaufs den kundenverantwortlichen Mitarbeitern vor. Die Verkaufs-Aktionen, die von der Zentrale mit der Agentur festgelegt werden, sollten nicht erst vor Beginn den "Botschaftern" präsentiert werden. Stellen Sie sicher, dass sie praxisstark sind.
• Ermitteln Sie, welche verkaufsfördernden Maßnahmen bei Ihren Kunden zuletzt besonders erfolgreich waren?
  Aus Erfahrung lernen. Erfolgreiches Handels-Marketing ist eine Referenz und ist beispielgebend für weitere positive Resonanz auf Kundenseite. Gleichzeitig können so die potentiellen bzw. "nützlichen" Maßnahmen identifiziert werden.
• Ermitteln Sie, welche Akzeptanz bzw. welche Stärken und Schwächen die vorgeschlagenen verkaufsfördernden Maßnahmen für das kommende Jahraufweisen?
  Lassen Sie Ihr Handels-Marketing von Ihren Kunden bewerten. Nur diejenigen Maßnahmen, die aus Handelssicht einen Abverkaufsnutzen versprechen, werden von Ihren Kunden angenommen und erfolgreich umgesetzt.
• Setzen Sie Ziele, die mit der Durchführung der verkaufsfördernden Maßnahmen erreicht werden sollen.
  Handels-Marketing dient zum Abverkauf der vom Kunden bezogenen Produkte. Es ist eine geldwerte Leistung, die vom Kunden anerkannt und bei der Zusammenarbeit berücksichtigt werden muss.
• Legen Sie Messindikatoren zur Kontrolle und zur Ermittlung des Erfolgs des Handels-Marketings fest.
  "Nur was man messen kann, kann man auch managen!" Deshalb sind Kennzahlen gefordert, die den Erfolg der Zielerreichung messen lassen.
• Kontrollieren Sie die Leistung der verkaufsfördernden Maßnahmen fortlaufend mit Hilfe der KPI's (Key Performance Indicators).
  Erfolge oder Misserfolge im Vertrieb sind auf deren Ursachen hin festzustellen. Sehr vorschnell richtet sich der Fokus auf die Preispolitik oder auf den Außendienst, nicht jedoch auf die handelsbegleitenden Maßnahmen.

Handels-Marketing ein Treiber für Kundenloyalität

Kontinuität im Handels-Marketing ist gefragt. Ständig wechselnde Maßnahmen sind ein Zeichen für Unsicherheit. Ein strategisches Vorgehen ist über mehrere Jahre angelegt und verspricht in der Nachhaltigkeit und mit den Learnings den größten Erfolg.

Handels-Marketing ist zwar Teil des Marketingbudgets, letztlich insbesondere bei kundenbezogenen Maßnahmen ein Konditionsbestandteil. Ein erfolgreiches Handels-Marketing ist kundenorientiert und trägt zur Kundenbindung bei.