Automechanika 2016: Stark international

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Nur bei der Messe dabei sein ist nicht alles

 

 

Mehr denn je war die Automechanika 2016 durch die Internationalität nicht nur durch die Aussteller, sondern ganz besonders durch die Besucher geprägt. Wer wie ich auch zeitweise Dienst an einem Ausstellungsstand hatte, erlebte welch großes Interesse ausländische Besucher an den Angeboten hatten. Neben Vertreter des Aftermarktes waren es zahlreiche Studenten, die sich über Neueste Produkte und Services informieren wollten.

Mehrsprachigkeit auf Messen gefragt

Nicht neu ist, dass die Messestadt Frankfurt und hier die Automechanika international ausgerichtet ist. Immer noch ist festzustellen, dass es Aussteller gibt, welche nur unzureichend darauf sich vorbereitet haben. Informationen und Unterlagen in englischer Sprache oft Fehlanzeige. Es ist zu fragen, ob die Entscheidung an dieser Messebeteiligung dann richtig war.

Wie bereits u.a. unter „Messen: Effizient und erfolgreich teilnehmen“ beschrieben, bedarf es besonders unter Budgetgesichtspunkten einer klaren Strategie. Ein Messeauftritt sollte effizient und zielgerichtet sein.

Nur was sich ändert bleibt.

Nicht überall auf der Automechanika gab es ein Gedränge. Kleinere Aussteller und jene, wie in der Festhalle, müssen sich schon fragen, ob ihre Zielerreichung bei ihrem Messeauftritt erreicht wurde. Ebenso die Anbieter von peripheren Serviceunternehmen und Jobanbietern, welche nicht vorteilhaft an ihrer Area angesiedelt waren. automechanika1_16Für eine attraktive Messe gehören Vorträge dazu, allerdings sollten diese auch entsprechend promotet werden, sonst finden diese vor leeren Rängen statt. Umgekehrt waren die Sitzplätze bei den Veranstaltungen der „Akademie“ ausgebucht.

Automechanika das Netzwerk der Branche

Die Automechanika bietet die einzige Möglichkeit auf einem Platz in einem festgelegten Zeitraum alle wesentlichen Kfz-Teilehersteller, die wichtigsten Ausrüster sowie die entsprechenden Anbieter von technischen und sonstigen Servicedienstleistern anzutreffen. Soweit zeitlich machbar angesichts der zahlreichen Aussteller und Besucher, so kann ich von mir sprechen, kann dadurch das Netzwerk aufgefrischt und erweitert werden. Für meinen Teil sehe ich meinen Besuch als erfolgreich an.

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Reifenhandel: Eine Branche im Sturzflug

Wer sich nicht verändert, wer sich nur ausruht und den Wachstum des Marktes genießt, braucht sich nicht zu wundern, wenn die Zeit für ihn als Unternehmer irgendwann vorbei ist. Ein Beispiel dafür ist die Entwicklung des Reifenhandels.

 

Während das Pkw-Reifenpotential 1980 noch 17 Millionen Stück betrug, erreichte es 2015 knapp 50 Millionen. Ein Anstieg um 185%! Die Reifenhändler sonnten sich in dieser Zeit im Mengen- und Umsatzwachstum; die sehr positive Entwicklung der Breitreifen mit guten Margen tat ein Übriges. Warum etwas ändern, sagten sich die meisten Händler. Viele von diesen Unternehmen sind mittlerweile in die Häfen der Reifenhersteller, in deren eigenen Ketten, geschlüpft.reifenmarkt-vs-verkaufstaette

Hatte der Reifenfachhandel vor ca. 50 Jahren noch einen Anteil von über 90% am Absatz an den Endverbraucher, ist er heute auf etwa einem Drittel geschrumpft. Dagegen stieg die Bedeutung des Autohauses und der Kfz-Werkstätten als Einkaufsstätte von 7% auf nunmehr über 45%. Diese Entwicklung dürfte sich noch weiter fortsetzen im Hinblick auf das steigende Flottengeschäft, welches durch das Leasing dem Autohaus verstärkt zu Gute kommt.

Während früher das Autohaus noch ein Preisabstand zum Reifenhandel von 20% aufwies, liegt er heute auf einem gemeinsamen Niveau und teilweise bereits darunter, um über diesem Angebot Autofahrer verstärkt für Autoserviceleistungen zu gewinnen. Generell machen die Online-Einkaufsportale es den Verkaufsstellen leicht attraktive Einkaufspreise zu erhalten.

Flotten ein wesentlicher Treiber der Nachfrage vernachlässigt.

Anzumerken ist, dass es die Reifenhersteller bis heute nicht geschafft haben, fundiert den Gesamtmarkt des Reifenersatzbedarfs und seiner Vertriebsstruktur zu ermitteln. Ausschließlich fokussierte man sich auf die Sicht  der Privatverwender, nicht jedoch auf die der Flotten, welche in einem nicht unerheblichen Umfang an der Reifennachfrage beteiligt sind. Es ist deshalb anzunehmen, dass sowohl das Reifenersatzpotential als auch die verlautbarten Anteile der Einkaufsstätten und insbesondere der für die Autohäuser nicht den Realitäten entsprechen.

Mit Innovation gegen Stagnation.

Unter dieser Überschrift nannte der damalige Vertriebsvorstand von Pirelli, Lutz Radtke im Jahr 1982 aus seiner Sicht folgende Problemkreise:

  1. Die Sicherung des Bedarfs an qualifiziertem Personal und attraktiver Nachwuchsentwicklung.
  2. Die Durchsetzung von auskömmlichen Preisen.
  3. Das ungenügende Angebot an Verkaufsfläche, das die Demonstration eines attraktiven Leistungsangebotes nicht gestattet.
  4. Die ungenügenden Organisationssysteme – mit entsprechend negativen Einfluss auf Rohertragsplanung und Kontrolle.
  5. Den großen Bedarf an Veränderungen (Innovationen).

Diese Gestaltungsfaktoren sind auch heute noch gültig. Ob durch den Reifenhändlerverband oder ob durch die Reifenindustrie, die vielfältigen Angebote von Beratungsleistungen, sei es für Standortuntersuchungen, Betriebsstrukturen, Marketingleistungen, etc. wurden von den Reifenhändlern kaum in Anspruch genommen. Die Versäumnisse, das Handelsgeschäft permanent an den aktuellen Markterfordernissen anzupassen, rächten sich massiv durch das Aufkommen des Onlinehandels.

 

Es ist fünf vor Zwölf.

Die Nachfrage nach Reifen wird sich zunehmend abschwächen. Das hohe Qualitätsniveau der Reifen sowie den Trend zu Ganzjahresreifen verdüstern die Aussichten nicht unerheblich. Wie die Neue Reifenzeitung aktuell schreibt, verzeichnet der aktuelle Betriebsvergleich des BRV eine weitere negative Entwicklung. Während die Autohäuser/Kfz-Werkstätten das Reifengeschäft bereits seit längerer Zeit professionell ausgebaut haben, hinkt der Reifenfachhandel mit dem Angebot an Autoserviceleistungen noch weit hinterher. Die Preistransparenz durch die Onlineportale haben es den Wettbewerbern der Reifenspezialisten, insbesondere den Autohäusers und Kfz-Werkstätten, leicht gemacht ihnen in dieser Hinsicht gleich zu ziehen.

Was ist zu tun? Wie bereits in meinem vorjährigen Beitrag „Reifen-FACH-Handel ein Auslaufmodell – ja, aber“ ausgeführt, ist eine eindeutige Positionierung des Reifenfachhandels unerlässlich, um überleben zu können. Neben einem Mindestangebot an Autoserviceleistungen sollte der Unternehmer sich als Spezialist für Räder und Reifen präsentieren. Positive Beispiele, also Leuchttürme, wie mit hohem technischen Knowhow und qualitativer Kundenorientierung, sind im Markt vorhanden. Verändern ist das Gebot der Stunde, so bestehen großartige Chancen im Markt bestehen zu bleiben.

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Automechanika 2016 mit Vorgeschmack als Reifen-Messe 2018

Alles zu Rädern und Reifen
 
Ein Ausstellungsschwerpunkt des Bereichs Accessories & Customizing ist das Thema Räder und Reifen in der Halle 3.1. Der Schwerpunkt ist ein Vorgeschmack auf die ab 2018 gemeinsam mit der Messe Essen in Frankfurt stattfindende neue Reifenmesse. Bereits zur Automechanika im September präsentieren namhafte Aussteller wie Michelin, Goodyear oder Continental ihre Lösungen für das professionelle Reifengeschäft. Ein fachlicher Schwerpunkt in Halle 3.1 wird dabei das Thema Reifendruckkontrollsysteme (RDKS) sein. Alle namhaften Anbieter zeigen hierzu ihre Produktlösungen. In der so genannten „Rund-ums-Rad-Lounge“ erfahren Besucher außerdem alles Wissenswerte zur Räder-Produktion. 
Automechanika  

 

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9 Schritte zum Vertriebserfolg in harten Zeiten

Was ist zu tun, wenn Budgets und Ressourcen beschnitten sind?

Mit Strategie zum Vertriebserfolg.

Noch kann nicht von einem Wirtschaftsabschwung gesprochen werden, auch wenn wichtige Auslandsmärkte schwächeln. Jedoch angesichts von Risiken, stellen sich Unternehmen frühzeitig auf härtere Zeiten ein. Denn wenn Aufträge einbrechen und damit Umsätze ausbleiben, werden unveränderte Fixkosten ein Problem. Was ist zu tun? Wo können dann entsprechende Anpassungen im Unternehmen vorgenommen werden? Mit welchen Gedanken beschäftigen Sie sich mehr: Wo können wir weiter Kosten sparen oder mit welchen Ideen können wir der Krise trotzen und erfolgreicher als unser Wettbewerb Umsätze generieren? Zu oft werden schnell Budgets gekürzt, die normalerweise da sind, um bestehende Kunden zu halten und neue zu gewinnen.Kundenbeziehung
Führende und auf Dauer erfolgreiche Unternehmen wissen, dass selbst bei einer Konjunktur-schwäche mit entsprechenden Marketingstrategien dagegengehalten werden kann. Sie bleiben damit oben auf und oft kann selbst der Marktanteil noch gesteigert werden.

9 Schritte für eine positive Unternehmenskonjunktur.

1. Generieren Sie Ideen, welchen Nutzen Sie Ihren Kunden noch bieten können.
Rufen Sie die Mitarbeiter im Vertrieb und Marketing zu einem Ideenwettbewerb auf. Wie und mit welchem Aufwand kann den Kunden beigestanden werden. Testen Sie die Ideen! Gerade in der jetzigen instabilen Lage sind selbst geringe, aber dafür wirkungsvolle Leistungen gefragt, die den Kunden zeigen, dass Sie ein verlässlicher Partner sind. Schaffen Sie sich dadurch einen Kundenbindungsvorteil. Nur wer die Wünsche und die Bedürfnisse seiner Kunden kennt, kann auch in Krisenzeiten erfolgreich sein.

 
2. Generieren Sie Ideen, wie ihre Kunden sich erfolgreich behaupten.
Es sollte normalerweise selbstverständlich sein: Gehen Sie in den Köpfen ihrer Kunden spazieren! Nutzen Sie die vorhandenen Ressourcen in ihrer Organisation und setzen Sie diese für erfolgversprechende Vorgehensweisen bei den Kunden ein. Lassen Sie ihren Vertrieb und Marketing für ihre Kunden arbeiten.
Empfehlenswert sind gemeinsame Besuche der Verkäufer mit den Verkäufern deren Kunden, die nach unseren Erfahrungen viele nutzen stiftenden Erkenntnisse und erfolgreiche Ergebnisse gebracht haben.

3. Bewerten Sie Ihre Lieferanten zur Steigerung der Marketingeffizienz
Gerade historisch gewachsene Beziehungen zu externen Dienstleistern unterliegen keinem echten Kosten- oder Qualitätscontrolling, da eine langjährige Zusammenarbeit nur selten hinsichtlich der Qualität der erbrachten Leistung oder auch dem Preis-Leistungs-Verhältnis hinterfragt wird. Dabei ließen sich oftmals große Teile des Marketingbudgets ohne Qualitätsverlust einsparen. Allerdings setzen derartige Budgetoptimierungen fundierte Marken- und Marketingkenntnisse voraus. Die Liste von Dienstleistern reicht von vielerlei Kommunikationsagenturen (Klassik, Dialog, Online, Presse, etc.) bis hin zu externen Call-Centern.
Ohne Nachverhandlungen mit den Agenturen, die bestehen bleiben sollen, lassen sich ohne weiteres 10% bis 15% des Kommunikationsbudgets einsparen. Zusätzlich wird eine Reduktion der Betreuungskomplexität durch Stärkung der Markenkompetenz von Agenturen erreicht. Ziel einer Optimierung des Marketingbudgets muss es deshalb sein: Erhöhung der externen Dienstleistungsqualität bei gleichzeitig sinkenden Kosten.

4. Effizienz und Produktivität im Vertrieb und Marketing steigern.
Personalabbau als vermeintliches Allheilmittel der Rationalisierung sind mittlerweile Grenzen gesetzt; hier ist das Ende der Fahnenstange in vielen Unternehmen bereits erreicht. Notwendig ist eine ganzheitliche Betrachtung der Organisation und deren Abläufe. Wie können die Prozesse einfach besser gestaltet und somit Kosten eingespart werden? Wie lassen sich Abläufe strukturieren und zu festen Workflows gestalten? Prüfen und setzen Sie entsprechende IT-Unterstützung ein!
Ziel einer Optimierung der Vertriebs- und Marketingorganisation muss es sein: Verbesserung der internen Information, Vermeidung von Schnittstellen und Hinführung zu klaren Zuständigkeiten.

5. Planen Sie ihr Marketing-Budget strategisch.
Planen Sie Ihre Marketingmaßnahmen so, dass diese ihren Zielsetzungen entsprechen. Messen Sie, so dass Sie in der Lage sind deren Effizienz nachhaltig zu steigern. Ermitteln Sie den Return of Marketing Investment (ROMI).
Priorisieren Sie die Projekte. Überprüfen Sie die Verteilung des Marketing-Budgets nach dem Erfolg. Verstärken Sie das Marketing-Controlling.

6. Überprüfen Sie Ihre Zielgruppe auf Relevanz.
Gerade in einer Rezessionsphase kommt es darauf an, dass Sie sich auf die für ihr Unternehmen relevanten Kunden konzentrieren. Nur so können ihre Maßnahmen mit richtiger Ansprache, zu den richtigen Kunden, mit den richtigen Mitteln und zur richtigen Zeit, platziert werden.

7. Nutzen Sie Web 2.0 und Social Media.
Newsletter, Online Communities und Blogs sind längst erfolgreich praktizierte Wege, wie effektiv neue Kunden angesprochen und wie mit Ihnen kommuniziert werden kann. Sie erreichen somit direkt und effizient Ihre Zielgruppe. Teilen Sie ihnen mit, was es neues in ihrem Unternehmen gibt, welche nutzen stiftenden Produkte neu im Angebot sind, oder welche Empfehlungen Sie an ihre Kunden geben, um nur einige der möglichen Themen zu nennen.

Gleichzeitig ist es unerlässlich die eigene Website auf ihre Aktualität und Gebrauchsfähigkeit für Ihre Kunden und Interessenten zu überprüfen. Es wäre fatal, wenn zwar Leads generiert, jedoch daraus die möglichen Kontakte nicht konsequent genutzt werden.

8. Schenken Sie ihren „wertvollen“ Kunden Aufmerksamkeit.
Erstellen Sie eine Kundenwertanalyse. Ermitteln Sie die Deckungsbeitragsstarken Abnehmer. Unterstützen Sie diese in den harten Zeiten besonders. Nutzen Sie die engen Kontakte und offerieren diesen Kunden weitere „wertvolle“ Leistungen und bieten Sie einen bindenden Service. Demonstrieren Sie ihre besondere Aufmerksamkeit.

9. Betreiben Sie Benchmarking zur Erhöhung Ihrer Marketing-Performance.
Resultiert Ihr Absatzergebnis im Vergleich zum Gesamtmarkt aus Ihrer Stärke oder aus der Ihrer Wettbewerber? Wenn letzteres der Fall, dann sollten Sie möglichst umfassende Informationen über den maßgeblichen Konkurrenten mit seinen Vertriebs- und Marketingaktivitäten beschaffen. Mit diesen Daten erhalten Sie einen Einblick, welche Ergebnisse mit welchen Aktivitäten und Investitionen erreicht werden können. Sie erhalten Ansatzpunkte wie Sie Ihre eigene Marketing-Performance zu steigern in der Lage sind.

Vertriebserfolg in harten Zeiten ist machbar

Systematisch und konsequent: Der Vertriebserfolg kommt nicht von ungefähr. Vielmehr erfordert dieser eine genaue Planung und ein strategisches Vorgehen. Tun Sie die richtigen Schritte jetzt! Zum Vorteil Ihres Unternehmens besonders in den harten Zeiten. Der nachhaltige Vertriebserfolg wird sich ganz besonders auszahlen, wenn die wirtschaftliche Erholung bei ihren Kunden wieder eingesetzt hat.


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Erfahrungsbericht für Golf Sportsvan 1,4l TSI

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Vor gut einem Jahr habe ich mich nach einem Fahrzeug umgeschaut, welches mein 5 Jahre Alter Audi A4 Avant ablösen sollte. Gefragt war ein Fahrzeug mit dem meine Frau, die gewohnt ist mit ihrem Fahrzeug etwas höher zu sitzen, auch zurecht kommen würde.

Aufgrund dessen kamen nur Fahrzeuge aus dem Kompaktvan in Frage, denn ein SUV sollte es auf keinen Fall sein. Nach einigen Recherchen über Autouncle.de und mobile.de mit entsprechenden Besuchen der fraglichen Autohäuser fand ich ein Angebot, welches dann im Verbund der Inzahlungsnahme meines A4, ich nicht ausschlagen konnte: Einen Sportsvan Comfortline, TSI BMT 125PS, 9 Monate alt, 8.500 km mit Panoramadach, Anhängervorrichtung, Winterpaket, vollwertige Ersatzräder.. Näheres wie meine Erfahrungen mit den Autohäusern waren hatte ich hier beschrieben.

Nach nun einer Erfahrung mit diesem Fahrzeug von 11 Monaten und 14.000km hier meine Bewertung:

  • Nachdem ich vorher den A4 2,0 TDI gefahren habe, war ich doch angenehm überrascht, wie durchzustark der TSI ist. Für mich/uns vollkommen ausreichend, denn nach Beginn des Rentenalters werden die Dienstfahrten nicht mehr zahlreich und eine gewisse Gelassenheit beim Autofahren war angesagt. Der heutige Verkehr lässt hohe Geschwindigkeiten kaum mehr zu. Relaxtes Fahren mit DSG.
  • Für einen Kompaktwagen ist die Karosserie optimal gestaltet. Optisch sicherlich keine Augenweide. Jedoch sollte es für mich zweckmäßig sein.
  • Nachdem ich vorher den A4 2,0 TDI gefahren habe, war ich doch angenehm überrascht, wie durchzustark der TSI ist. Für mich/uns vollkommen ausreichend, denn nach Beginn des Rentenalters werden die Dienstfahrten nicht mehr zahlreich und eine gewisse Gelassenheit beim Autofahren war angesagt. Der heutige Verkehr lässt hohe Geschwindigkeiten kaum mehr zu. Relaxtes Fahren mit DSG.
  • Lenkung hat etwas zu sehr Spiel. Würde gerne 17″ Felgen haben anstatt 16″.
  • Sitze vorn bieten zu wenig Seitenhalt. Würde gerne Sportsitze haben.

Fazit: Der Sportsvan bietet im Gegensatz zu den SUV-Modellen eine gute Rundumsicht. Der Spritverbrauch ist mit rd. 6,4 l moderat (Weniger Stadtverkehr!) Eine erste Wahl für diejenigen, die ein aktuelles Vernunftauto suchen.

Mehr unter Motor-Talk.

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Reifenbranche – Reifen-Messe 2016 als Statusbestimmung.

Foto: HMC. Ausstellung neuer LKW-Reifen

Reifen-Messe in Essen letztmals Treffpunkt der Reifenbranche

In meinem Kommentar geht es hier nicht um neue Produkte der Reifenindustrie oder der Werkstattausrüstung, sondern um eine generelle Bewertung meines Messebesuchs. Messe ist Kommunikation.

Reifenfachhandel bleibt stehen.

Wie in meinem Beitrag vom Vorjahr ausgeführt, ist der Reifenfachhandel möglicherweise ein Auslaufmodel. Es hat sich bislang nichts zum Besseren entwickelt!

Die Mitgliederversammlung des BRV (Bundesverband Reifenhandel und Vulkanisier-Handwerk e.V.) hat es leider wieder einmal gezeigt, dass nur eine Minderheit der Mitglieder ein wirkliches Interesse an der Fortentwicklung seiner Branche hat. Die überwiegende Mehrheit der Besucher betraf eher Vertreter der Reifenindustrie sowie deren Handelsketten. Seit ich die Verbandsarbeit kenne, und dies mehr als 25 Jahre, war diese immer davon geprägt, seinen Mitgliedern Wege aufzuzeigen, um sich den notwendigen Veränderungen des Marktes stellen zu können. Der traditionelle Reifenhandel stöhnt, jedoch ist dieser für neue Wege kaum ansprechbar. Das so genannte Tagesgeschäft steht ihm dabei im Weg. Hier gilt es Ansätze zu finden, beispielsweise im Rahmen eines Coachings, dem unabhängigen Familienbetrieb unter die Arme zu greifen.

Nur wer sich verändert, bleibt.

Die Nachfrage im Ersatzgeschäft von Reifen stagniert. Der steigende Anteil von Ganzjahresreifen dürfte zu einem rückläufigen Bedarf führen. Die steigende Komplexität des Sortiments und die Digitalisierung wird zusammen mit dem Konkurrenzdruck durch Onlineportale den Ausleseprozess in der Distribution weiter verstärken. Es bleibt zu hoffen, dass in Zukunft nicht nur Filialisten mit Zentralfunktionen, sondern auch eine ausreichende Anzahl unabhängiger Reifenbetriebe den Endverbraucher bedienen werden wird.

BRV, der Kümmerer rund um den Reifen.

Foto: HMC/Herr Drechsler präsentiert den BRV

Foto: HMC/Herr Drechsler präsentiert den BRV

Neben der Verbandsarbeit für seine Mitglieder des Reifenhandels ist der BRV vielfältig für umfangreiche Themen der Branche tätig. Er organisiert unter anderem eine umweltgerechte Altreifenentsorgung und setzt sich für eine qualitätsorientierte Vermarktung der Reifen ein. Auch hierüber bietet die Reifen-Messe eine ausgezeichnete Plattform darüber zu informieren.

Der Reifen genießt bedauernswerter Weise beim Endverbraucher eine geringe Aufmerksamkeit, obwohl dieses Produkt für eine stabile Verbindung des Fahrzeugs mit der Fahrbahn sorgen soll. Immer mehr mutiert der Reifen aufgrund der steigenden Ansprüche der Automobilhersteller zu einem High-Tech-Produkt.

Reifen-Messe- das Netzwerk der Branche.

Foto: HMC/Danke für diese CAP!

Foto: HMC/Danke für diese CAP!

Die Reifen-Messe bietet die einzige Möglichkeit auf einem Platz in einem festgelegten Zeitraum alle wesentlichen Reifenhersteller, die wichtigsten Großhändler sowie die entsprechenden Anbieter von technischen Servicedienstleistern anzutreffen. Soweit zeitlich machbar angesichts der zahlreichen Besucher, so kann ich von mir sprechen, kann dadurch das Netzwerk aufgefrischt und erweitert werden.

Reifen-Messe 2018 -was kommt?

Für meinen Teil sehe ich meinen Besuch als erfolgreich an. Gute Eindrücke habe ich von der Eröffnung bzw. von der BRV-Mitgliederversammlung mitgenommen. Viele Gespräche konnte in der kurzen Zeit meines Besuches mit Ausstellern und Besuchern geführt werden. In meinem Vorbericht zur Messe schrieb ich über „Notwendig oder ein Auslaufmodell“. Mitnichten, die Reifen-Messe ist der wichtigste Beitrag zur Statusbestimmung der Branche.

Wie bekannt, wird der BRV in 2018 zusammen mit der Kölner Messegesellschaft die TIRE Cologne betreiben. Gleichzeitig versucht die Messe Essen zeitlich etwas später gemeinsam mit der „Automechanika Frankfurt“ ein Stück der Aufmerksamkeit der Reifenbranche zu erhalten. Die Aussteller der mReifen-Messe sind zu 70% international, weshalb derjenige Messebetreiber am Erfolgreichsten sein wird, der diese mit dem besten Konzept an sich binden wird können.

Zunächst: Die Automechanika 2016 wird im September wieder ein wichtiger Platz für die Teilehersteller sein. Ich freue mich auch dort auf gute Gespräche.

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Reifen-Messe 2016: Notwendig oder ein Auslaufmodell?

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Immer mehr werden Messeauftritte nach ihrer Sinnhaftigkeit hinterfragt. Jüngstes Beispiel sind die zahlreichen Stornierungen von Automobilherstellern zur Beteiligung an der AMI Leipzig 2016, welche in die Absage der Messe sogar führten. Es handelt sich zwar hier um eine Publikumsveranstaltung, jedoch ist nicht zu verkennen, dass auch bei Fachmessen eine Konzentration auf wenige festzustellen ist.

Welche Messe kann sich im Wettbewerb behaupten? Die Globalisierung verlangt eine starke internationale Ausrichtung der Aussteller und Messebesucher. Der Messeveranstalter muss es sich zu eigen machen, geeignete Möglichkeiten zu initiieren, um ein Networking zwischen Aussteller und Besucher zu bieten. Ein entsprechendes Rahmenprogramm sollte eine weitere Motivation zum Erscheinen ermöglichen. Je zielführender das Serviceangebot des Messebetreibers ist, umso leichter wirkt sich das Nutzenversprechen für den Aussteller und Besucher aus. Wie man als Messeveranstalter beispielhaft vorangeht, zeigt die Buchmesse in Frankfurt.

Was erwarten die Besucher.

Die Reifenbranche ist wie andere auch mit Informationen überflutet, die von Fachmedien oder von den Reifenherstellern verbreitet werden. Vielfach sind auch die Experten virtuell über Online-Medien bereits vernetzt. Die Reifen-Messe in Essen ist ein Branchentreff, der nur alle zwei Jahre stattfindet und hier ein direktes persönliches Netzwerkforum bietet. Durch diesen persönlichen Austausch werden Kontakte geschaffen, die sowohl vorhandene Kundenkontakte verstärken, als auch neue ermöglichen können.

Angesichts einer rückläufigen Marktentwicklung in den westlichen Industrieländern erwartet der Reifenhandel Lösungen durch die Industrie, um sich im Wettbewerb mit dem Onlinehandel behaupten zu können. Die Präsentation aktueller Produkte ist sicherlich selbstverständlich, jedoch möchte der Besucher vom Aussteller und Veranstalter geeignete Informationen bzw. Lösungsvorschläge mitnehmen, die ihm als Händler ein Überleben mit einer ausreichenden Marge noch möglich werden lässt.

Ob die Reifen-Messe 2016 ein Auslaufmodell sein wird, werde ich nach meinem Besuch berichten. Sie wird zum letzten Mal in Essen stattfinden und daher kann ich den Besuch dort sehr empfehlen. Essen war bislang immer eine Reise wert. Ich würde mich freuen, dort mit Ihnen über die aktuellen Entwicklung der Branche und möglichen Lösungsvorschlägen zu diskutieren.

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Erfolg kommt nicht von allein

Im Romantik-Hotel Goldener Karpfen Fulda fand ich nachstehende Auflistung von Vorschlägen wie man Erfolg erreichen kann. Erfolg kommt nicht von allein. Er kommt von tun. In diesem Sinn wünsche ich Ihnen viel Erfolg.

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Kfz-Aftermarket – Fünf vor Zwölf beim Großhandel

Kfz_Teile Grosshandel

Nach dem Einzelhandel beginnt nun verstärkt der Großhandel im Kfz-Teilemarkt den Druck durch E-Commerce zu spüren. Die gesättigte Nachfrage nach Ersatzteilen und ein Übergreifen des Handels durch die Onlinekaufhäuser Amazon und eBay bringen die traditionellen Betriebe in Bredouille. War der Markt bereits mit Handelshäusern überbesetzt, verschärft der Preisdruck durch den Onlinehandel den Druck auf die Marge.

Mit Reifen fing es an.

Vorreiter des Onlinehandels im Kfz-Aftermarket waren die Portale der Reifenbranche. Erst kam Delti.com für B2C und einige Zeit später wartete Tyre24 mit einem Portal für den B2B-Handel auf. Bei Tyre24 und ähnlichen Anbietern war es nun ein Leichtes für den Einzelhandel sich aus tagesaktuellen Preisen die Reifen in geringen Mengen zu ordern. Für den traditionellen Großhandel brachen die festen Beziehungen zu seinem Kundenstamm immer mehr weg. Sein ständig erhöhtes Lagervolumen erwies sich dann als ein Klotz am Bein, denn schließlich konnten deutschlandweit die Mengen über Logistikdienstleister geliefert werden.

Die Folgen dieser neuen Entwicklung durch die Online-Portale für den traditionellen Großhändler ließen nicht lange auf sich warten. Deckten noch 2009 die Großen der Branche 40 Prozent des Marktes für die Wiederverkäufer ab, ging dieser Anteil mittlerweile auf nahezu 25 Prozent zurück. Einige von diesen Big Playern des Reifengroßhandels schlüpften unter dem Dach eines Reifenherstellers, andere fusionierten mit anderen Händlern.

Der Kfz-Teile-Großhandel in der Realität angekommen.

Vor vier Jahren war die Welt für den Kfz-Teilehandel noch einigermaßen in Ordnung.
Die Nachfrage nach der Finanzkrise war positiv und die Distribution im freien Teilemarkt war einigermaßen zwischen den Kanälen stabil. Der Onlinehandel mit wenig komplexen Ersatzteilen war zwar bereits vorhanden, jedoch ausgerichtet an B2C und noch wenig für den Großhandel spürbar. Heute jedoch hat sich der Wind gedreht. Denn während die Onlinehändler 2012 lediglich ein Drittel ihres Umsatzes mit gewerblichen Kunden tätigten, stieg der Anteil mittlerweile auf fast 50 Prozent laut der neuesten Studie von VREI mit 2hm & Associates. Diese Entwicklung ist eine Folge des Einstiegs von Amazon, neuer Onlineshops durch Großhändler sowie einer Ausweitung des Sortiments mit KfzTeilen durch etablierte Reifen-Online-Portale.

Neben dem Erfolg des Onlinehandels macht dem traditionellen Kfz-Teilehandel der damit verbundene Druck auf seine Margen zu schaffen. Analog zur Reifenbranche hat sich dadurch das Rad der Übernahmen durch kapitalkräftige Teilegroßhändler gedreht. Beispielhaft dafür stehen die Übernahmen von PV Automotive durch Stahlgruber und Trost durch Wessels & Müller.

Kfz-Teilehandel noch im Gestern oder im Neuland angekommen?

Viele Großhändler beklagen den Einfluss des Onlinehandels und tappen aber im Dunkeln wie weit dieser in ihrem Geschäftsfeld vorgedrungen ist. Unstrittig ist, dass der Kampf um Marktanteile an Schärfe zunimmt und über Online gewonnen werden wird. Eine Folge dieser Entwicklung ist die abnehmende Bindung sowohl des Großhandels als auch der Industrie zu den Werkstätten. Auf Herstellerseite gibt es bereits Bestrebungen, sich direkt mit einem eigenen Shop an die Werkstattbetriebe zu wenden. Gleichzeitig haben diese wie Michelin, klassische Großhändler übernommen, um direkt Einfluss auf die Logistikkette zu nehmen.

Erfolgreiche Großhändler, ob Reifen- oder Teilespezialisten sind gekennzeichnet durch eine Internationalisierung, Diversifizierung der Einkaufsbeziehungen, professionelle Preisstrategien, Videoanleitungen und Content-Marketing. Was fehlt sind vor allem:

  • Alleinstellungsmerkmale
  • Attraktiver Service
  • Kundenbindungsprogramme

Wie bei vielen Unternehmen auch stehen die Großhändler sich selbst im Weg. Das operative Geschäft verhilft nicht zu Zeiten, wo Wachstumsstrategien und notwendige Maßnahmen zur Digitalisierung entwickelt werden können. Die Uhr tickt, denn logistische Stärke wie der Standortvorteil, kann in kürze durch Direktbelieferung von Amazon zu Nichte gemacht werden. Mit einem eigenen Onlineshop kann der Teilegroßhändler hinsichtlich der digitalen Transformation den reinen Onlineversendern Paroli bieten.

Noch ist es für den Großhändler nicht zu spät sich gegenüber den reinen Onlinehändlern zu behaupten. Er muss sich auf seine Stärken besinnen und er muss die Probleme des Kunden lösen. Handeln und Kundenorientierung ist gefragt. Jetzt!

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Lust oder Frust – wie fit ist Ihr Unternehmen?

Engagierte Mitarbeiter sind die Grundlage erfolgreicher Unternehmen

Es geht kein Weg daran vorbei: Engagierte und motivierte Mitarbeiter sind das wertvollste Kapital eines Unternehmens, erst sie machen ein strukturell und finanziell gut aufgestelltes Unternehmen auch zu einem erfolgreichen Unternehmen. Oder anders ausgedrückt: Was nützen die besten Voraussetzungen – gefragte Produkte, gute Marktposition, gesunde wirtschaftliche Struktur des Unternehmens – wenn die Mitarbeiter es den Kunden nicht „rüberbringen“ (wollen)?

Eine Studie des Gallup-Instituts vor zwei Jahren machte es deutlich: etwa 85% der deutschen Arbeitnehmer fühlen sich ihrem Unternehmen gegenüber nicht wirklich verpflichtet, machen gerade mal das Nötigste oder haben gar innerlich schon gekündigt. Der daraus entstehende gesamtwirtschaftliche Schaden – hohe Fehlzeiten und niedrige Produktivität – wird auf jährlich etwa 220 Milliarden Euro geschätzt. Die konkreten Auswirkungen besonders für kleine und mittelständische Unternehmen, die auch mit ihrer wirtschaftlichen Existenz kämpfen, sind verheerend.

 

Wie zufrieden und motiviert sind Ihre Mitarbeiter?

Wissen Sie eigentlich, wie Ihre Mitarbeiter arbeiten, ob sie mit Engagement und Interesse dabei sind, oder ob sie eher missmutig Dienst nach Vorschrift bei Ihnen absolvieren? Wie zufrieden sind Ihre Mitarbeiter mit ihrer momentanen Arbeitssituation, fühlen sie sich an ihrem Arbeitsplatz richtig eingesetzt, sind sie mit ihren Aufgaben ausgelastet oder über- bzw. unterfordert? Dies sind wichtige Fragen, deren Antworten wesentlichen Aufschluss über die aktuelle Leistungsbereitschaft Ihres Personals und somit über die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens geben.

 

Mitarbeiterbefragungen bringen die Dinge ans Licht

Durch eine Mitarbeiterbefragung erhalten Sie ein detailliertes Stimmungs- und Meinungsbild Ihrer Mitarbeiterschaft: Was ihnen an ihrem Unternehmen gefällt, mit welchen Dingen sie weniger zufrieden sind, ihre konkreten Bedarfe, Wünsche, Verbesserungsvorschläge und Anregungen. Doch das ist lange nicht alles.

Alleine mit der Durchführung einer Mitarbeiterbefragung setzen Sie ein Zeichen: „Wir nehmen unsere Mitarbeiter ernst, binden Sie ein und tun etwas für Sie“ – schon hierdurch dürfen Sie sich einen Motivationsschub und eine steigende Leistungsbereitschaft bei Ihren Mitarbeitern erwarten.

Die Mitarbeiterbefragung an sich gibt Ihnen Auskunft über die Motivationslage Ihrer Mitarbeiter aller Hierarchiestufen, Berufsgruppen und Organisationseinheiten und liefert Ihnen Aussagen über Betriebsklima und Arbeitszufriedenheit als den wesentlichen Faktoren der Mitarbeitermotivation. Somit erhalten Sie Hinweise, wo Gründe für mögliche Motivationsdefizite liegen.

Des Weiteren deckt eine Mitarbeiterbefragung systematisch Probleme im Arbeitsumfeld, im Führungsverhalten, in Arbeitsabläufen sowie Strukturen auf und zeigt Ihnen spezifische Belastungsfaktoren (punktuelle Arbeitsüberlastungen, systematische Unter-/Überforderungen, Mobbing-Kulturen) im Arbeitsalltag auf, die dann gezielt beseitigt werden können.

 

 

Instrument zur Organisations- und Personalentwicklung

Eine Mitarbeiterbefragung dient gleichsam als strategisches Organisations- und Personalentwicklungsinstrument: Sie liefert repräsentative Daten aus dem gesamten Unternehmen, gibt Hinweise, in welchen Organisationseinheiten welche spezifischen Maßnahmen ergriffen werden müssen – und ist somit eine bessere Planungsgrundlage für gezielte und effektive Organisations- und Personalentwicklungsmaßnahmen, als es über vereinzelte Gespräche oder Gesprächsrunden möglich ist. Bei periodischer Anwendung, z.B. in regelmäßigen Abständen von 3-5 Jahren, ist eine Mitarbeiterbefragung ein Instrument, die Wirksamkeit der getroffenen Maßnahmen zu überprüfen und zu bewerten.

Die Ergebnisse einer Mitarbeiterbefragung lassen schließlich als wichtige Grundlage für geplante Zertifizierungen (z.B. nach ISO 9000, ISO/TS 16949) oder ein lebendiges Qualitätsmanagement, insbesondere dem EFQM-Modell für Business Excellence, nutzen. Und als schönen Nebeneffekt fördert eine Mitarbeiterbefragung nach außen hin das Image Ihres Unternehmens.

 

Eine Chance für Ihr Unternehmen

Zusammenfassend betrachtet bietet eine professionell vorbereitete und durchgeführte Mitarbeiterbefragung Ihnen und Ihrem Unternehmen einzigartige Möglichkeiten zur Verbesserung der Motivation und Leistungsbereitschaft Ihrer Mitarbeiter – eine wahre Chance für Ihr Unternehmen!

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