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Einzelhandel: Scheitern oder bereit sein für Veränderungen.

Nur was sich ändert bleibt.

Der Einzelhandel ist – egal in welcher Branche – von einer allgemeinen Schwermütigkeit der Inhaber betroffen. Allenthalben sind zunehmend Leerstände in den Innenstädten und anderweitig Betriebsstilllegungen zu beobachten. Lag es zunächst an dem Aufkommen der Discounter oder den Filialisten, so verstärkte sich der Druck zusehends durch den Onlinehandel. Solange das Sortiment einer wachsenden Nachfrage brachte, konnte der Einzelhandel sich über das „Wasser halten“. Diese Komfortzone ist jedoch mittlerweile erschöpft.

Erfolgsfaktoren für den Einzelhandelsbetrieb

Der Lieferant bzw. insbesondere wenn es sich um einen Hersteller einer Premiummarke handelt, als Partner des Handels haben mehr denn je ein elementares Interesse, dass der Einzelhändler als angestammter Partner sich in seinem Marktgebiet behaupten kann. In diesem Zusammenhang werden von dort auch Analysen gemeinsam mit dem Kunden vorgenommen, um die regionale Stärke des Händlers bzw. deren Zukunftsfähigkeit zu erkennen.

Aus zahlreichen Untersuchungen, die beispielhaft bei Reifenfachhändlern durchgeführt wurden, konnten diejenigen Erfolgsfaktoren ermittelt werden, die dem Einzelhandel eine hohe Wettbewerbsfähigkeit ermöglichen. Entscheidend dafür sind eine klare Positionierung und die Fokussierung auf die entsprechende Zielgruppe. Das wichtigste Kriterium für den Unternehmenserfolg ist ein „dynamischer“ Betriebsinhaber(in), der bereit ist, sich den Veränderungen im Handel und den Anforderungen seiner Kunden zu stellen.erfolgsfaktoren-handel

Die Rahmenbedingungen haben sich für den stationären Handel grundlegend geändert. Das Medien- und das Kaufverhalten der Verbraucher hat sich in den letzten Jahren in Richtung des Internets gedreht. Die Nutzung des Komforts beim Onlinekauf und der damit verbundenen Preistransparenz beeinflussen insbesondere diejenigen Einzelhändler, welche nicht auf eine Kundenorientierung eingerichtet sind. Eine Strategie, um den geänderten Anforderungen gerecht zu werden, ist als Einzelhändler den Komfort auf sich selbst auszurichten:

  • Angebot eines eigenen Online-Shops
  • Nutzung der Online-Medien zur Kommunikation mit den Kunden
  • Ausbau des Kundenservice
  • Hohe Kundenzufriedenheit bzw. Kundenbindung durch freundliches, qualifiziertes Personal

Für den stationären Einzelhandel schlägt die Uhr bereits eine Minute vor zwölf Uhr. Nicht nur macht der globale Onlinehandel zu schaffen, sondern zunehmend tritt eine Sättigung des Bedarfs an Gütern für den Verbraucher auf. Branchen, unter anderem die für Textil oder Spielwaren, sind bereits seit einiger Zeit davon betroffen. Zukünftig besteht auch für die Kfz-Betriebe ein hohes Risiko, da nicht nur die Autoteile qualitativ besser, sondern durch die Elektroantriebe gänzlich überflüssig werden.

Eine Empfehlung für den stationären Einzelhandel für diese Entwicklung kann nur lauten: Raus aus der Komfortzone und bereit sein für einen ständigen Prozess der Anpassung an die derzeitigen und künftigen Marktentwicklungen.

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Netzwerken aber richtig; da werden Sie geholfen.

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Letzten Samstagmittag sitze ich am Rechner, um noch einige unerledigte Tätigkeiten durchzuführen. Dabei passierte es, der PC „schmierte“ plötzlich ab und startete neu. Allerdings mit dem Ergebnis, dass der Bootvorgang äußerst lange dauerte und danach nach der Anmeldung, weder ein Netzzugang, noch ein Zugriff auf die Programme möglich war. Selbst eine Systemwiederherstellung von Windows war nicht möglich. Was war zu tun? Es war schließlich Samstagnachmittag und eine fachliche Hilfe nicht persönlich erreichbar.

In dieser Situation fiel mir das Odenwald Network ein, wo ich von dort auf den IT-Wegweiser aufmerksam geworden bin. Über das dortige Forum nutzte ich den kostenlosen Live-Chat, wo ich über den aufgenommenen Kontakt eine Verbindung zu einem lokal ansässigen IT-Service erhielt. Bereits um 8 Uhr Montagmorgen kam Herr Suppe von bytedoc und innerhalb von 20 Minuten lief der Rechner wieder.

So macht Netzwerken Spaß.

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VW verschlimmert mit Arroganz die Reputation

Es ist kaum glaublich, aber es steht schwarz auf weiß in der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung vom 20.11.2016: Der VW-Chef Matthias Müller macht in diesem Interview die deutschen Verbraucher für die schleppende Einführung der Elektromobilität verantwortlich: „Am Angebot mangelt es nicht, sondern an der Nachfrage: Auf der einen Seite denken und handeln viele Deutsche im Alltag grün, wenn es aber um E-Mobilität geht, haben wir als Verbraucher spitze Finger.“ Als Täuscher der Verbraucher im Dieselskandal und den Verbrauchswerten ist diese Aussage in ihrer Arroganz nicht mehr zu überbieten. Nachdem ich den Artikel am Sonntag gelesen habe, fiel ein weiterer Baustein in meiner Markentreue zu VW ab.

Der VW-Konzern, der meilenweit in der E-Mobilität hinter den Wettbewerbern hinterher hinkt, mangelt es an Realitätssinn. Es ist mehr als anderthalb Jahre vergangen, seit der Dieselskandal aufflog und immer hat dieses Unternehmen noch nicht die Affäre abgearbeitet. Ebenso war man auch bislang nicht in der Lage neue E-Modelle in den Markt einzuführen und zusätzlich entsprechende Voraussetzungen dafür zu schaffen. Selbst hat man es der Post überlassen mit dem Elektrotransporter-streetscooter ein alternativ angetriebenes Fahrzeug herzustellen. Ausbaden müssen dies die Beschäftigten des VW-Konzerns sowie deren Vertragswerkstätten. In der Art und die Weise wie der Dieselskandal bisher aufgearbeitet wurde, ist nicht zu erkennen, wie das Unternehmen seine Reputation wieder herstellen will.

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Erfolg und Effizienz im Marketing mit Strategie

Ziel setzen und eine Strategie dafür aufsetzen.

Gesättigte Märkte, neue Medien, soziale Netzwerke und individuelles Kundenverhalten machen Unternehmen zunehmend zu schaffen. Weitere Marktveränderungen hinsichtlich der Distributionswege sind zu beachten. Ohne eine Strategie in der Vertriebs- und Marketingpolitik kann kein Erfolg im Markt erwartet werden. Wie effizient sollten dann die Investitionen in das Marketing eingesetzt werden?

Kundenbindung hat Vorrang

Die Gewinnung neuer Kunden ist kostenintensiv, weshalb zuerst bestehende Kunden gebunden und das Geschäft mit ihnen ausgebaut werden muss. Wie gut kennen Sie ihre Kunden? Welche Kunden sind aufgrund deren Bedarfe besonders interessant? Welchen Kommunikationsbedarf bzw. welches Medienverhalten weisen ihre Kunden auf? Immer mehr gewinnt die individuelle Ansprache der Kunden an Bedeutung. Ganz entscheidend für eine effiziente Vertriebs- und Marketingstrategie ist der Umfang von Informationen über ihre Kunden. Eine entsprechende Kundendatenbank bzw. ein CRM-System sollte vorhanden sein.

Mikro-Marketing zur effizienten Kundenbindung

Die neuen Medien, wie Online- und E-Mail-Marketing versprechen bei ihrem Einsatz hohe Effizienz: alle Maßnahmen lassen sich auf ihren Erfolg mit geringen Kosten überprüfen. Durch Mikro-Marketing können folgende Ziele erreicht werden:

  • Stärkung der Kundenbindung und Etablierung eines Kundenbeziehungsmanagements
  • Vitalisierung der Marke
  • Integration der Marketingmaßnahmen zur Erzielung eines effizienten Einsatzes des vorhandenen Marketing-Budgets

Voraussetzung zur Zielerreichung ist die Festlegung von quantitativen Ziffern, die im Nachhinein gemessen werden.

Je nach Interessenslage der Kunden können diese über Off- und Online Marketingaktivitäten angesprochen werden. Sofern größere Veranstaltungen bzw. Messebeteiligungen vorgesehen sind, sollten sie über PR kommuniziert werden.

Managen und messen

Sobald die Marketing-Aktionen abgeschlossen sind, sollten diese gemessen und die Ergebnisse analysiert werden. Die Art der Messung richtet sich nach den Medien; so kann bei dem Einsatz von Newslettern bzw. E-Mail-Marketing unschwer die Aufrufrate beispielsweise festgestellt werden.

Durch Strategie zum Markterfolg. HMC Market Consulting

Durch Strategie zum Markterfolg. HMC Market Consulting

Eine konsequente Durchführung  der Marketingstrategie führt zu einer Erhöhung der Kundenbindung mit optimalem Einsatz der vorhandenen Ressourcen (Budget). Es ist danach kein Problem  diese Maßnahmen auch bei den Interessenten einzusetzen, um diese als aktive Kunden zu gewinnen.

 

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Markterfolg durch Service-Controlling

Nutzenstiftender Service und finanzielle Quick Wins

 

In der Automobilzulieferindustrie geht die Marktbearbeitung im Aftersales vielfach über das Angebot der eigentlichen Kernleistung, dem Produkt, hinaus.

Mit dem Ziel der Differenzierung und Kundenbindung werden Dienstleistungen als eigenständige Leistungen oder produktergänzende Nebenleistungen angeboten. Jedoch ist vor allem vor dem Hintergrund eines zunehmenden Budget- und Preisdrucks von besonderer Bedeutung, dass eine Dienstleistungseffizienz sichergestellt ist. Grundlage von effektiven und effizienten Servicemaßnahmen ist deren kundenorientierte Zusammenstellung.

Um dies zu gewährleisten, ist im B2B-Industriegüterbereich ein Controlling auf der Grundlage von fundierter Marktforschung so gut wie unvermeidlich. Mit relativ geringen Kosten lassen sich zum Erkenntnisgewinn kennzahlenorientierte Informationen aus Sicht der Kunden beschaffen.

Service als Chance mit Wettbewerbspotenzial

Branchen-Champions der Teilehersteller nutzen das Erfolgspotenzial produktbegleitender Dienstleistungen bereits seit langem. Dieses Erfolgspotenzial wird insbesondere relevant, wenn Produkte mit vergleichbarer Qualität und Leistung auch von Wettbewerbern angeboten werden und es somit schwierig ist, produktbezogene Wettbewerbsvorteile zu schaffen und dauerhaft zu halten. Dies ist inzwischen in vielen Produktbereichen der Teilehersteller der Fall, da jeder Anbieter selbst bei globaler Betrachtung über ähnliche Technik verfügt.

Dienstleistungen wirken differenzierend bei technisch und funktional austauschbaren Produkten und lassen den Preisaspekt als alleiniges Entscheidungskriterium bei Kunden in den Hintergrund treten. Ein kundenorientiert aufgestelltes Dienstleistungsportfolio dient somit der Überwindung des „technologischen Put“ und der Verminderung des Preisdrucks. Kunden im B2B-Bereich sind nicht nur am Kernprodukt interessiert, sondern vor allem an der ganzheitlichen Lösung Ihrer Probleme. Hier können Dienstleistungen das Entstehen langfristiger Kundenbeziehungen unterstützen, denn sie werten das Sachgut auf und steigern den Kundennutzen des Angebots. Außerdem stellen Dienstleistungen Markteintrittsbarrieren insbesondere für ausländische Anbieter dar, die durch die Notwendigkeit des Unterhalts einer Serviceorganisation im Inland Ihre Kostenvorteile einbüßen. Neben einer damit verbundenen Verbesserung des Firmenimages wird auch durch ein produktbegleitendes Dienstleistungsangebot ein positiver Einfluss auf das Entstehen von langfristigen Kundenbeziehungen erreicht.servicecontroll1

Service als Basisanforderung der Kunden

In der Praxis werden ergänzende Dienstleistungen vielfach sogar von Kunden aktiv eingefordert und sind somit unbedingt notwendig, um als Lieferant gelistet zu werden.  In der Vergangenheit wurde das Serviceangebot für die Kunden im Aftersales stark erweitert. Die Folge ist vielfach eine Service-Ausuferung durch eine historisch gewachsene, unübersichtliche und enorm kostenintensive Servicestruktur, die selbst von der eigenen Vertriebsorganisation nicht mehr überblickt werden kann, was einer aktiven Vermarktung entgegensteht. Da durch das historische Wachstum meist eine konkrete und spezifische Ausrichtung an den Bedürfnissen der Kunden fehlt, sind vorhandene Services zudem häufig nicht wirklich nutzenstiftend für die Kunden und binden enormes Budget. Mangelhafte Servicequalität und Servicemaßenahmen, die ein teures Schattendasein in der Organisation führen, sind die Folge. Um Kundenorientierung, Effektivität und Effizienz des Dienstleistungsangebots sicherzustellen ist ein integratives Gesamtkonzept erforderlich, um Dienstleistungen kundenorientiert aufzustellen, ihren Markterfolg zu messen und sie nachhaltig zu steuern.

Fehlende Kundenorientierung des Dienstleistungsangebotes

In der Praxis treten bei Teileherstellern häufig zwei Kategorien von Dienstleistungen auf: Services die schon seit Jahren unverändert erbracht werden und aus diesem Grund weitgehend an den Bedürfnissen der Kunden vorbeigehen, sowie eine zweite Gruppe von Services, welche einen sehr hohen Innovationsgrad aufweisen, jedoch zum jetzigen Zeitpunkt nicht marktfähig sind, da diese noch wenig Relevanz für die Kunden besitzen. Eine genaue Analyse dieser beiden Cluster ergibt zumeist, dass Unternehmen hinsichtlich der Wirkung und Wirtschaftlichkeit der Services enormes Potenzial verschenken. Durch eine Optimierung des Service-Portfolios können Kosten gespart oder Potenzial für neue, kundenorientierte Services geschaffen werden, und das bei gleicher oder höherer Service-Wirkung.

Notwendigkeit der strategischen Orientierung des Dienstleistungsangebots

Dienstleistungen und deren Qualität sind strategische Werkzeuge zur Marktbearbeitung im Aftersales und sollten deshalb auch strategisch und nachhaltig gesteuert werden: Eine Dienstleistungs-Vision und Dienstleistungs-Strategie sollte auf den Kundenbedürfnissen basieren und bis in das operative Tagesgeschäft heruntergebrochen werden. Das bedeutet, dass sämtliche Dienstleistungsmaßnahmen, die der Hersteller am Markt anbietet, aus der übergeordneten Vision und Strategie abgeleitet sein müssen. Die Dienstleistungs-Struktur folgt somit der Dienstleistungs-Strategie. Eine solche Vorgehensweise legt systematisch und vor allem kundenorientiert die Breite des Dienstleistungsangebots fest und verhindert Servicewildwuchs. Erfahrungen aus einer Analyse der Service-Bedürfnisse der Kunden eines Teileherstellers belegen dies. Auf dieser Grundlage erfolgt die Optimierung des Service-Portfolios sowie die Entwicklung einer – durch die Organisation des Kunden – handhabbaren Service-Controlling-Konzeption zur nachhaltigen Steuerung des Service-Portfolios.

Gerne kann der ausführliche Beitrag hier angefordert werden.

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Frankfurt Buchmesse 2016 einen Besuch wert

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Nur bei der Messe dabei sein ist nicht alles

 

 

Wie fast jedes Jahr zieht es mich zur Buchmesse hin. Warum? Als ein Schreiber von Fachartikeln und Beiträgen in meinem Blog, aber auch als Herausgeber eines Buches bin ich immer interessiert an Neuigkeiten von Gedrucktem. Nebenbei bin ich auch Beobachter über das Auftreten der Aussteller zu ihrer Messebeteiligung aus Marketingsicht.

Eine für den Veranstalter erfolgreiche Messe lebt von ihren Veranstaltungen für ihre Besucher. Leider versäumt es die Buchmesse immer wieder dafür einen ausreichenden Platz vorzusehen. Auch wenn die Fläche von den Ausstellern zu finanzieren ist, sollten seitens der Messeleitung entsprechende Pakete geschnürt werden, um dem großen Publikumsinteresse gerecht werden zu können. Schließlich stellen beispielsweise die Veranstaltungen über Self Publishing oder der Gourmet Gallery für eine Vielzahl der Besucher ein Eckpfeiler dar.

Neben den bereits im Vorfeld vereinbarten Gesprächen zu Übersetzungen und Buchrechten, und dies gilt insbesondere für unbekanntere Verlage und Herausgeber, stehen die Aufmerksamkeit auf Autoren und Neuerscheinungen bekanntermaßen im Vordergrund. In der breiten Maße der Aussteller fehlt es jedoch an Interaktionen mit den Besuchern, um auf ihre Angebote aufmerksam zu machen.

Hervorzuheben sind Messestände einzelner Bundesländer, wie Sachsen und Thüringen, die auf Exponate ihrer Region hinweisen und gleichzeitig Interaktionen vornehmen. Thüringen u.a. mit einem Quiz und Sachsen beispielsweise im einem Porträtzhh_zeichnung_1016aeichner. Hier ein Ergebnis einer Zeichnung von Ralf Alex Fichtner aus Schwarzenberg, der auch seit einiger Zeit mit Kriminalerzählungen bzw. Schauergeschichten angetreten ist.

 

 

Self Publishing ist angekommen

Führten vor nicht allzu langer Zeit die Anbieter von Self Publishing noch ein Schattendasein auf der Buchmesse, so kann nun diese Dienstleistung als Teil des Verlagswesens angesehen werden. Mittlerweile sind Kooperationen mit den großen Verlagshäusern, wie „Book on Demand“ mit Random House, keine Seltenheit mehr. Selbst Amazon ist mit einem Messestand in die Phalanx der etablierten Anbieter eingestiegen.

Ein eigenes produziertes Buch wird auch in Zukunft einen wichtigen Beitrag leisten, damit die gedruckte Version ihren Stellenwert behält. Ein E-Book wird sicherlich für Sachthemen eine wichtige Rolle spielen, jedoch für Erzählungen das persönliche und nicht die meines Erachtens wichtige Haptik aufweisen können.

Im Übrigen war das Angebot an E-Book-Dienstleistungen meines Erachtens geringer wie in den Vorjahren.  Sollte ich mich hier täuschen?

Wie bereits u.a. unter „Messen: Effizient und erfolgreich teilnehmen“ beschrieben, bedarf es besonders unter Budgetgesichtspunkten einer klaren Strategie. Ein Messeauftritt sollte effizient und zielgerichtet sein.

Mit Analyse und Vermarktungskonzept zum Bucherfolg.

Nicht überall auf der Buchmesse gab es ein Gedränge. Kleinere Aussteller müssen sich schon fragen, ob ihre Zielerreichung bei ihrem Messeauftritt erreicht wurde. Ebenso die Anbieter von peripheren Serviceunternehmen und Anbietern von Accessoires. Für eine attraktive Messe gehören Vorträge und Interaktionen dazu, allerdings sollten diese auch entsprechend promotet werden, sonst finden diese vor leeren Rängen statt. Nach meinem Dafürhalten fehlt es vielen Ausstellern an einer gezielten Mediastrategie, wenn überhaupt an zielgruppengerechtes Marketing gedacht war, vom Einsatz von Social Media ganz zu schweigen.

Jedes Jahr erscheinen zigtausende neue Buchtitel, die entsprechende Leser ansprechen müssen. Nur die wenigstens Autoren bzw. Verlage sind in der Lage hierfür die geeignete Kommunikationsstrategie zu entwickeln. Voraussetzung hierbei ist vor der Herausgabe des Buches eine Analyse zur möglichen Zielgruppe. Eine konsequent angegangene Vermarktungsstrategie führt erst dann zum Bucherfolg.

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Outsourcing: Steigerung der Effizienz im Vertrieb und Marketing

 Nutzung von externer Flexibilität und Know-how

 

outsourcingUnsicherheit über die weitere weltweite gesamtwirtschaftliche Entwicklung lassen die Unternehmen vorsichtig in ihrer Planung für die nächsten Monate und Jahre werden. Es werden Budgets gekürzt und Personalkürzungen vorgenommen. Diese Vorgehensweise birgt allerdings die Gefahr, dass die anvisierten Unternehmensziele nicht erreicht werden können. Ebenso fehlt in Zeiten des Aufschwungs die Kapazität, um intern die notwendigen Weichen zu stellen. Der wirtschaftliche Einbruch 2008/2009 hat gezeigt, dass die notwendige Markt- und Kundenorientierung beim folgenden Aufschwung vollkommen ins Hintertreffen geraten ist, sehr zum Nachteil dann der Kundenzufriedenheit.

Der Vertrieb in den Unternehmen steht vor großen Herausforderungen, wie:

  • Stagnation der Märkte in Westeuropa
  • Wettbewerbsdruck durch Globalisierung
  • Individualisierung des Bedarfes und damit des Angebots
  • Nutzen und Problemlösungen sind gefragt
  • Kundenansprache komplexer durch Online und Social Media

Bei der Komplexität dieser Marktveränderungen ist Know-how gefragt, welches selten intern vorhanden ist. Es sind Experten gefordert, die bereits Erfahrung sowohl mit der Branche als auch mit den genannten Rahmenbedingungen gemacht haben.

Welche Funktionen eignen sich besonders auszulagern?

  1. Kundengewinnung
    Beispiel:
    Nutzung einer kontaktstarken Mannschaft, die entweder telefonisch oder persönlich potentielle Kunden temporär oder gänzlich akquiriert“Ein Unternehmen möchte sein Kundenpotential besser ausschöpfen,
    was durch die interne Organisation nicht geleistet werden kann.“Aufgabe:
    Identifikation potentieller Kunden und erste Interessentenansprache sowie Einlei
    tung konkreter Angebote.Vorteil:
    Begrenzung des Kostenrisikos durch Nutzung qualifizierter Akquisiteure.
  2. Marktforschung
    Marktexperten analysieren neue Märkte (national/international), neue Produktanwendungen sowie identifizieren neue Kundenpotentiale.
    Beispiel 1:
    Ein Unternehmen, welches bislang fast ausschließlich in der Automotive-Branche
    tätig ist, möchte seine dortige Abhängigkeit verringern, und sucht deshalb andere
    Anwendungsmöglichkeiten für seine Produkte.
    Aufgabe:
    Analyse der in Frage kommenden Branchen sowie der potentiellen Kunden. Mit diesem Vorgehen konnte das Unternehmen neue Absatzmärkte mit neuen Anwendungsmöglichkeiten bestehender Produkte erschließen.Beispiel 2:
    Ein Unternehmen sucht weitere Absatzmöglichkeiten für seine Gebrauchsartikel
    im Ausland. Aufgabe: Priorisierung relevanter Länder aufgrund der Marktgröße,
    Analyse der Marktstrukturen hinsichtlich Distribution, Preis und sonstigerBeispiel 3:
    Ein Unternehmen der Zulieferindustrie benötigt für seine Planung ständig
    aktuelle Informationen über die Marktentwicklung. Aufgabe: Laufende Analyse
    der  Marktentwicklung nach Segmenten und Prognose für die folgende
    Planungsperiode.Vorteil:
    Nutzung von qualifizierten Marktexperten und gleichzeitig Konzentration auf
    eigene Kernaufgaben.
  3. Marketing-Kommunikation
    Externe Mitarbeiter erledigen gemäß Budgetplanung sämtliche Aktivitäten, wie beispielsweise Messeauftritte, Werbe- und verkaufsfördernde Maßnahmen, Online-Präsenz, etc.
    Beispiel 1:
    Ein Unternehmen muss seine Kundenanzahl ausdehnen, um seine Wachstumsziele
    erreichen zu können. Zur Begrenzung der notwendigen Marketingkosten sind
    externe Mitarbeiter gefragt, die Erfahrung mit kundengewinnenden Maßnahmen,
    wie beispielsweise die Beteiligung bei Messen oder die optimale Gestaltung von
    Webseiten haben.Vorteil:
    Nutzung qualifizierter Kommunikationsexperten, die mit einem kontrollier-
    tem System erfolgreich Marketingmaßnahmen durchführen.
  4. PR- und Social Media Service
    Die Welt der Kommunikation eines Unternehmens ist komplexer geworden. Die Märkte spielen sich verstärkt auf Online-Kanälen und global ab. Hier sind Experten gefragt, die in der Lage sind, effizient auf die Reputation des Unternehmens einzuwirken.
    Beispiel 1:
    Ein Unternehmen benötigt insbesondere durch die hohe Bedeutung von Online
    als Lieferantensuchmaschine, eine breite Präsenz.
    Aufgabe:
    Erstellung einer PR-Strategie, um kontinuierlich über die Leistungen und Kompetenz des Unternehmens sowohl Off- als auch Online berichten zu können.Vorteil:
    Kostenbegrenzung konzentriert auf budgetierte Maßnahmen und
    Nutzung der aktuellsten Kommunikationswege.

 

Wie die Marktstudie von Günther + Schramm für die metallverarbeitende Industrie ermittelte, nannten ein Drittel einen reduzierten Personalaufwand und knapp 30% einen messbaren wirtschaftlichen Effekt des Outsourcings. Insgesamt gaben 70% dieser Unternehmen an, dass sie ihre Outsourcing-Entscheidung heute wieder treffen würden.

 

Outsourcing als ein Teil von Unternehmensfunktionen erfordert eine stabile Partnerschaft. Es bedarf seitens eines externen Dienstleisters ein unternehmerisches Denken und die Erfüllung der vereinbarten Zielsetzung.  Eine dauerhaft angelegte Zusammenarbeit sollte angestrebt werden, um eine steigende Effizienz in der Erfüllung der Aufgaben zu erreichen.

Welches sind Ihre Erfahrungen mit Outsourcing?

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Kundenwüste Telekom: MagentaBusiness nein

Wie die #Telekom Kundenbindung vermeidet.

Nach einigen Jahren mit einem unveränderten Telefontarif fand ich, dass es Zeit ist eine Anpassung an die neuen Angebote vorzunehmen. Nicht zuletzt warb die #Telekom mit zahlreichen Flyern, mitgesandt in ihren Rechnungen, für ihren #MagentaBusiness-Tarif. Also habe ich im Februar meine Tarife Festnetz und Internet gegenüber der Telekom gekündigt. Daraufhin reagierte die Telekom und bot ihren #MagentaBusiness-Tarif an. Mittlerweile im Juni ging es endlich um einen Übernahmevertrag von Festnetz mit Mobilfunk. Es dauerte bis Juli, dass erklärt wurde, dass dieser Tarif für mich nicht in Frage käme, da ich nicht im Handelsregister mit meinem Unternehmen eingetragen wäre. Jetzt im Anfang des Oktobers ist immer noch nicht seitens der #Telekom der neue Tarif bestätigt. Auf meine Fristsetzung im September wurde bislang nicht eingegangen. Meine Kündigung habe ich nun ausgesprochen.

Wie geht es weiter?

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Automechanika 2016: Stark international

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Nur bei der Messe dabei sein ist nicht alles

 

 

Mehr denn je war die Automechanika 2016 durch die Internationalität nicht nur durch die Aussteller, sondern ganz besonders durch die Besucher geprägt. Wer wie ich auch zeitweise Dienst an einem Ausstellungsstand hatte, erlebte welch großes Interesse ausländische Besucher an den Angeboten hatten. Neben Vertreter des Aftermarktes waren es zahlreiche Studenten, die sich über Neueste Produkte und Services informieren wollten.

Mehrsprachigkeit auf Messen gefragt

Nicht neu ist, dass die Messestadt Frankfurt und hier die Automechanika international ausgerichtet ist. Immer noch ist festzustellen, dass es Aussteller gibt, welche nur unzureichend darauf sich vorbereitet haben. Informationen und Unterlagen in englischer Sprache oft Fehlanzeige. Es ist zu fragen, ob die Entscheidung an dieser Messebeteiligung dann richtig war.

Wie bereits u.a. unter „Messen: Effizient und erfolgreich teilnehmen“ beschrieben, bedarf es besonders unter Budgetgesichtspunkten einer klaren Strategie. Ein Messeauftritt sollte effizient und zielgerichtet sein.

Nur was sich ändert bleibt.

Nicht überall auf der Automechanika gab es ein Gedränge. Kleinere Aussteller und jene, wie in der Festhalle, müssen sich schon fragen, ob ihre Zielerreichung bei ihrem Messeauftritt erreicht wurde. Ebenso die Anbieter von peripheren Serviceunternehmen und Jobanbietern, welche nicht vorteilhaft an ihrer Area angesiedelt waren. automechanika1_16Für eine attraktive Messe gehören Vorträge dazu, allerdings sollten diese auch entsprechend promotet werden, sonst finden diese vor leeren Rängen statt. Umgekehrt waren die Sitzplätze bei den Veranstaltungen der „Akademie“ ausgebucht.

Automechanika das Netzwerk der Branche

Die Automechanika bietet die einzige Möglichkeit auf einem Platz in einem festgelegten Zeitraum alle wesentlichen Kfz-Teilehersteller, die wichtigsten Ausrüster sowie die entsprechenden Anbieter von technischen und sonstigen Servicedienstleistern anzutreffen. Soweit zeitlich machbar angesichts der zahlreichen Aussteller und Besucher, so kann ich von mir sprechen, kann dadurch das Netzwerk aufgefrischt und erweitert werden. Für meinen Teil sehe ich meinen Besuch als erfolgreich an.

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Reifenhandel: Eine Branche im Sturzflug

Wer sich nicht verändert, wer sich nur ausruht und den Wachstum des Marktes genießt, braucht sich nicht zu wundern, wenn die Zeit für ihn als Unternehmer irgendwann vorbei ist. Ein Beispiel dafür ist die Entwicklung des Reifenhandels.

 

Während das Pkw-Reifenpotential 1980 noch 17 Millionen Stück betrug, erreichte es 2015 knapp 50 Millionen. Ein Anstieg um 185%! Die Reifenhändler sonnten sich in dieser Zeit im Mengen- und Umsatzwachstum; die sehr positive Entwicklung der Breitreifen mit guten Margen tat ein Übriges. Warum etwas ändern, sagten sich die meisten Händler. Viele von diesen Unternehmen sind mittlerweile in die Häfen der Reifenhersteller, in deren eigenen Ketten, geschlüpft.reifenmarkt-vs-verkaufstaette

Hatte der Reifenfachhandel vor ca. 50 Jahren noch einen Anteil von über 90% am Absatz an den Endverbraucher, ist er heute auf etwa einem Drittel geschrumpft. Dagegen stieg die Bedeutung des Autohauses und der Kfz-Werkstätten als Einkaufsstätte von 7% auf nunmehr über 45%. Diese Entwicklung dürfte sich noch weiter fortsetzen im Hinblick auf das steigende Flottengeschäft, welches durch das Leasing dem Autohaus verstärkt zu Gute kommt.

Während früher das Autohaus noch ein Preisabstand zum Reifenhandel von 20% aufwies, liegt er heute auf einem gemeinsamen Niveau und teilweise bereits darunter, um über diesem Angebot Autofahrer verstärkt für Autoserviceleistungen zu gewinnen. Generell machen die Online-Einkaufsportale es den Verkaufsstellen leicht attraktive Einkaufspreise zu erhalten.

Flotten ein wesentlicher Treiber der Nachfrage vernachlässigt.

Anzumerken ist, dass es die Reifenhersteller bis heute nicht geschafft haben, fundiert den Gesamtmarkt des Reifenersatzbedarfs und seiner Vertriebsstruktur zu ermitteln. Ausschließlich fokussierte man sich auf die Sicht  der Privatverwender, nicht jedoch auf die der Flotten, welche in einem nicht unerheblichen Umfang an der Reifennachfrage beteiligt sind. Es ist deshalb anzunehmen, dass sowohl das Reifenersatzpotential als auch die verlautbarten Anteile der Einkaufsstätten und insbesondere der für die Autohäuser nicht den Realitäten entsprechen.

Mit Innovation gegen Stagnation.

Unter dieser Überschrift nannte der damalige Vertriebsvorstand von Pirelli, Lutz Radtke im Jahr 1982 aus seiner Sicht folgende Problemkreise:

  1. Die Sicherung des Bedarfs an qualifiziertem Personal und attraktiver Nachwuchsentwicklung.
  2. Die Durchsetzung von auskömmlichen Preisen.
  3. Das ungenügende Angebot an Verkaufsfläche, das die Demonstration eines attraktiven Leistungsangebotes nicht gestattet.
  4. Die ungenügenden Organisationssysteme – mit entsprechend negativen Einfluss auf Rohertragsplanung und Kontrolle.
  5. Den großen Bedarf an Veränderungen (Innovationen).

Diese Gestaltungsfaktoren sind auch heute noch gültig. Ob durch den Reifenhändlerverband oder ob durch die Reifenindustrie, die vielfältigen Angebote von Beratungsleistungen, sei es für Standortuntersuchungen, Betriebsstrukturen, Marketingleistungen, etc. wurden von den Reifenhändlern kaum in Anspruch genommen. Die Versäumnisse, das Handelsgeschäft permanent an den aktuellen Markterfordernissen anzupassen, rächten sich massiv durch das Aufkommen des Onlinehandels.

 

Es ist fünf vor Zwölf.

Die Nachfrage nach Reifen wird sich zunehmend abschwächen. Das hohe Qualitätsniveau der Reifen sowie den Trend zu Ganzjahresreifen verdüstern die Aussichten nicht unerheblich. Wie die Neue Reifenzeitung aktuell schreibt, verzeichnet der aktuelle Betriebsvergleich des BRV eine weitere negative Entwicklung. Während die Autohäuser/Kfz-Werkstätten das Reifengeschäft bereits seit längerer Zeit professionell ausgebaut haben, hinkt der Reifenfachhandel mit dem Angebot an Autoserviceleistungen noch weit hinterher. Die Preistransparenz durch die Onlineportale haben es den Wettbewerbern der Reifenspezialisten, insbesondere den Autohäusers und Kfz-Werkstätten, leicht gemacht ihnen in dieser Hinsicht gleich zu ziehen.

Was ist zu tun? Wie bereits in meinem vorjährigen Beitrag „Reifen-FACH-Handel ein Auslaufmodell – ja, aber“ ausgeführt, ist eine eindeutige Positionierung des Reifenfachhandels unerlässlich, um überleben zu können. Neben einem Mindestangebot an Autoserviceleistungen sollte der Unternehmer sich als Spezialist für Räder und Reifen präsentieren. Positive Beispiele, also Leuchttürme, wie mit hohem technischen Knowhow und qualitativer Kundenorientierung, sind im Markt vorhanden. Verändern ist das Gebot der Stunde, so bestehen großartige Chancen im Markt bestehen zu bleiben.

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