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Industrie 4.0: Die digitale Herausforderung

Es wird derzeit viel über Industrie 4.0 gesprochen. Laut „wikipedia“ wird mit dem Begriff von Industrie 4.0 die Verzahnung der industriellen Produktion mit moderner Informations- und Kommunikationstechnik verbunden. Industrie 4.0 ist auch ein Begriff, der auf die Forschungsunion der deutschen Bundesregierung und ein gleichnamiges Projekt in deren Hightech-Strategie zurückgeht. Mit Hilfe von intelligenten und digital vernetzten Systemen soll eine selbstorganisierte Produktion möglich werden: Menschen, Maschinen, Produkte und Logistik kommunizieren direkt miteinander. Letztlich hat diese wirkliche revolutionäre Entwicklung eine massive Auswirkung auf das gesamte Unternehmen. Es ist nichts mehr wie es war. Alles ist digital vernetzt.

Wo sich früher Arbeiter und Angestellte zu festen Arbeitszeiten in Fabriken und Büros einfanden, wird die Arbeit künftig dem Individuum angepasst. Von flexiblen Arbeitszeiten über Home-Office bis zum Outsourcing wird die Produktion und die Verwaltung flexibler gestaltet.

Produktivitätsvorteile durch die Digitalisierung generieren

Was heute schon mit einer ausgeprägten Digitalisierung im Unternehmen machbar ist, zeigt in der aktuellen Ausgabe des IHK-Reports 12-16 ein Unternehmen in Pfungstadt. Durch eine Vernetzung der Produktion über Scanner, Barcodes und Rechner können alle Prozesse im Unternehmen überwacht werden. Darüber hinaus sind aus den Daten des ERP-Systems jederzeit Einsparpotentiale ersichtlich. Die Digitalisierung, die das gesamte Unternehmen mittlerweile erreichtet hat, bedeutete auch einen Wegfall von Mitarbeitern in der Verwaltung. Produktivitätsverbesserung also nicht nur in der Produktion, die um mehr als 80 Prozent gesteigert werden konnte.

Unser auf die Globalisierung ausgerichtetes Wirtschaftssystem treibt die Wettbewerbsfähigkeit. Diese zwingt die Unternehmen unablässig Produktivitätsvorteile zu generieren. Der Preis ist heiß! Darüber hinaus sind neue Geschäftsmodelle zu entwickeln um Innovationen voranzutreiben. Welche Ansätze zur Realisierung von Industrie 4.0 sind bereits bekannt und welche sind in Zukunft vorstellbar:

  • Bereitstellung von Kommunikations- und Steuerungsdaten im industriellen Umfeld
  • Einführung von IoT (Internet of Things) im Unternehmen
  • Big Data: Aus Daten Erkenntnisse gewinnen und in Echtzeit reagieren
  • Etablierung einer „Smart Factory“ mit der Digitalisierung der Prozessabläufe
  • Vernetzung von autonomen, sich situativ selbst steuernden und räumlich verteilten Produktionsfaktoren
  • Einsatz neuer Geschäftsmodelle aufgrund aktueller Kundenanforderungen

Mit der Ausrichtung der Unternehmen in Deutschland auf Industrie 4.0 steht man noch am Anfang. Die vorstehend aufgeführten Ansätze zur Realisierung stellen nur einen Ausschnitt dar, die Möglichkeiten sind noch unüberschaubar.

Industrie 4.0 mit Strategie erfolgreich

Die Digitalisierung ist mehr als ein rein IT-getriebener Ansatz. Eine Realisierung hat Konsequenzen auf das gesamte Unternehmen und muss vom Top-Management geführt werden. Insellösungen sind nicht mehr gefragt. Mit einer ganzheitlichen Strategie wird sichergestellt, dass der wirtschaftliche Erfolg und Nutzen von Industrie 4.0 zuerst sichtbar gemacht wird. Danach können durch die Digitalisierung die notwendigen Innovationsimpulse und Ansatzpunkte für Veränderungen generiert werden.

Nur was sich verändert, bleibt. Jede notwendige Veränderung beginnt mit dem ersten Schritt. Die Chancen durch die Digitalisierung des Unternehmens erfolgreich in die Zukunft zu führen sind zu nutzen.

 

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Wahre Worte:

Mensch: du bist nicht gemacht für Industrie und Produktion, für Konto und Konsum. Du bist gemacht, um Mensch zu sein. Du bist geschaffen für das Licht, für die Freude, um zu lachen und zu singen, um in Liebe zu leben und um dazusein für das Glück der Menschen um Dich herum.
Phil Bosmans

 

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Kommunikation mit Content Marketing: Die neue Art zu kommunizieren

Verwalten statt gestalten

Im Rahmen des Media Monday im Campus der Hochschule Darmstadt referierte Klaus Eck, Geschäftsführer von der Content Marketing Agentur d.tales, zum Thema: „Wie #Content.Marketing und Social.Media die Unternehmen radikal verändern.“  Warum ist dies so und was ist zu tun, um künftig die Kunden ansprechen zu können?

Ein radikal verändertes Medienverhalten

Durch das Vordringen der Internetnutzung haben sich die Marktanteile der Medien stetig zu Gunsten des Webs und zu Lasten der traditionellen Medien verändert. Damit einher ging unter anderem das Potential zurück mit Pressemeldungen die Öffentlichkeit über das Unternehmen zu informieren. Selbst die Online-Werbung hört spätestens dann auf, wenn die Internetnutzer einen Ad-Blocker einsetzen. Was ist dann die Alternative? Produkte werden nicht mehr über Werbung verkauft, sondern über den Nutzen bzw. über Problemlösungen.

Alles Content Marketing oder was?

Laut Wikipedia ist „Content Marketing ist eine Marketing-Technik, die mit informierenden, beratenden und unterhaltenden Inhalten die Zielgruppe ansprechen soll, um sie vom eigenen Unternehmen und seinem Leistungsangebot oder einer eigenen Marke zu überzeugen und sie als Kunden zu gewinnen oder zu halten. In diesem Zusammenhang bezeichnet der Begriff „Content Marketing“ alle Marketingmaßnahmen, die im Schwerpunkt auf Content basieren, wie Herr Klaus Eck ausführt.

Ohne Strategie ist alles nichts

Während früher die Kommunikation über die allgemein zugänglichen Massenmedien (TV, Radio, etc.) verlief, geht der Trend stetig direkt zu einzelnen Adressaten. Mit dem Aufkommen der sozialen Medien gewann der einzelne Verbraucher an Bedeutung. Generell stehen in der Ansprache die Individuen im Fokus.

Diese Komplexität mit der Vielzahl der Medien bedingt, geradezu alternativlos, eine strategische Vorgehensweise. Nach Klaus Eck teilt sich eine Content Strategie in 9 Phasen auf. Zu Beginn steht die Analyse der vorhandenen Quellen über mögliche Inhalte und

Konzeption einer Content Strategie nach Klaus Eck d.tales

Konzeption einer Content Strategie nach Klaus Eck d.tales

danach sollten die Ziele formuliert sowie die Stakeholder identifiziert werden. Damit können gezielt die Erwartungen bzw. der Nutzen der Adressaten in Erfahrung gebracht werden. Erkundigen Sie sich bei ihrer Zielgruppe, wo mit Beiträgen ihnen geholfen werden kann. Gehen Sie „in den Köpfen“ ihrer Kunden spazieren!

Social Media hilft den Unternehmen: Beobachten Sie. Worüber sprechen die Leute? Wie ist die Tonalität? Sind daraus in Frage kommende Themen bzw. Inhalte entwickelt, kann priorisiert und diese Zielgruppen in den Kanälen zugeordnet werden.

Intelligenter Content nach Klaus Eck d.tales

Intelligenter Content nach Klaus Eck d.tales

Zur Implementierung des Content Marketings sind die entsprechenden Prozesse und Strukturen und abschließend die Erfolgsmessung durch Kennzahlen(KPI) festzulegen. Der Erfolg der Kommunikation mit Content Marketing wird nur mit einer konsequenten Durchführung der verfolgten Strategie gelingen.

Content Marketing ist Kundenorientierung 2.0

Die Kommunikationen zu den aktuellen und den potentiellen Kunden kann nur dann gelingen, wenn eine Strategie mit intelligenten Inhalten vorgenommen wird. Gefragt ist dazu eine Kopfstelle im Unternehmen, die die Inhalte koordiniert und auf die positive Wirkung der Reputation achtet.

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Das Aufkommen von Populismus: Ein Versagen der Institutionen

Verwalten statt gestalten

Das letzte Ergebnis zur Präsidentschaftswahl war für die etablierten Parteien und Institutionen eine Überraschung. Aber war sie das wirklich? Das Aufkommen der Populisten ist doch bereits seit mehr als drei Jahren bekannt. Davon zeugten die Ergebnisse der Wahlen zum europäische Parlament 2014 und auch die vergangenen Landtagswahlen in Deutschland. Warum gewinnen die Nationalisten und jene, die Angst vor Überfremdung schüren? Darüber hinaus sind viele Stimmen dieser Wähler bekannt, die aus Protest bzw. vor Enttäuschung der etablierten Parteien sich für das Extreme entschieden haben.

Wir da unten, ihr da oben.

Bankenkrise, Globalisierung und Digitalisierung sind wesentliche Treiber der Veränderungen des Umfeldes, aber auch der Risiken. Offene Grenzen bringen Zuwanderung, bringen bestehende Ordnungen teilweise durcheinander. Dazu verliert der Mittelstand der Bevölkerung an Boden: Die Reichen werden reicher, während die Mitte in Richtung Armut abdriftet.

Gibt es dazu Antworten seitens der etablierten Parteien oder der Institutionen? Nein! Eher beschäftigt man sich mit dem Tagesgeschäft, lässt sich vor sich hertreiben. Der Staat muss eine Antwort auf die Herausforderungen haben, ja er muss diese, wie zum Beispiel zu den Gepflogenheiten des Internets, ständig im Sinne einer demokratischen Grundordnung, neu justieren.

Wähler sind kein Stimmvieh

Seit 1990 haben die etablierten Parteien mehr als die Hälfte ihrer Mitglieder verloren. Als Grund wird meistens angeführt, dass die Demografieentwicklung Schuld dafür sei. Ist es denn nicht wirklich so, dass die Parteien sich nicht permanent um die Interessenten bemüht haben? Traditionell wird doch innerparteilich geklüngelt und nur am Wahltag soll der Bürger über den nominierten Kandidaten abstimmen. Warum versucht man denn nicht, quasi täglich sich mit den potentiellen Wählern über anstehende Themen auseinander zu setzen. Möglichkeiten zur direkten Kommunikation sind vorhanden, nicht, dass es nur Facebook überlassen wird. Leider haben sich die Parteien ausgeruht und sitzen auf ihrem Finanzpolster, basiert aus Steuergeldern.

Kirchen verwalten, statt gestalten

Nur noch 56 Prozent der Bürger gehörten in 2015 noch einer evangelischen oder katholischen Kirche an, nach 62 Prozent zehn Jahre zuvor. Auch hier macht man es sich seitens der Kirche leicht und schiebt die Schuld der demografischen Entwicklung zu. Also wie Gott gegeben. Dies ist sicherlich nicht in seinem Sinne. Die Verwaltung bzw. die Organisation der Kirchen ruht sich beamtenmäßig aus: Solange die Kirchensteuer fließt, so lange ist der Beruf des Pfarrers und seinen Helfern finanziell gesichert. Bestrebungen, auf die Menschen verstärkt zu zugehen und wirklich der Bibel nach zu handeln sind nicht zu erkennen. Nur was sich ändert bleibt, heißt es. Wenn es so sein sollte, dass die Bürger aus Angst die Populisten wählen, warum engagiert sich die Kirche nicht, um mit ihrer Einstellung dem entgegen zu wirken?

Noch fünf vor zwölf, noch Zeit zum handeln

Jeder vernünftige Unternehmer, der von einem anhaltenden Marktanteilsrückgang betroffen ist, wird sich in dieser Situation einem Berater bedienen und sich einem Veränderungsprozess unterwerfen. Es gilt die Unternehmenskultur entsprechend anzupassen, damit ein Involvement der Mitarbeiter erzielt werden kann. Ohne eine Begeisterung der „Mannschaft“, die von „oben“ kommen muss, können keine Kunden bzw. Wähler gewonnen werden.

Eine ähnliche Vorgehensweise muss auch von den öffentlichen Institutionen, den Kirchen und Parteien erwartet werden. Sollte es ein Führungsproblem geben, welches der Veränderung hinderlich ist, dann sollte dies umgehend beseitigt werden. Noch ist es nicht zu spät, dem Populismus Einhalt zu bieten und unsere Demokratie zu bewahren.

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Einzelhandel: Scheitern oder bereit sein für Veränderungen.

Nur was sich ändert bleibt.

Der Einzelhandel ist – egal in welcher Branche – von einer allgemeinen Schwermütigkeit der Inhaber betroffen. Allenthalben sind zunehmend Leerstände in den Innenstädten und anderweitig Betriebsstilllegungen zu beobachten. Lag es zunächst an dem Aufkommen der Discounter oder den Filialisten, so verstärkte sich der Druck zusehends durch den Onlinehandel. Solange das Sortiment einer wachsenden Nachfrage brachte, konnte der Einzelhandel sich über das „Wasser halten“. Diese Komfortzone ist jedoch mittlerweile erschöpft.

Erfolgsfaktoren für den Einzelhandelsbetrieb

Der Lieferant bzw. insbesondere wenn es sich um einen Hersteller einer Premiummarke handelt, als Partner des Handels haben mehr denn je ein elementares Interesse, dass der Einzelhändler als angestammter Partner sich in seinem Marktgebiet behaupten kann. In diesem Zusammenhang werden von dort auch Analysen gemeinsam mit dem Kunden vorgenommen, um die regionale Stärke des Händlers bzw. deren Zukunftsfähigkeit zu erkennen.

Aus zahlreichen Untersuchungen, die beispielhaft bei Reifenfachhändlern durchgeführt wurden, konnten diejenigen Erfolgsfaktoren ermittelt werden, die dem Einzelhandel eine hohe Wettbewerbsfähigkeit ermöglichen. Entscheidend dafür sind eine klare Positionierung und die Fokussierung auf die entsprechende Zielgruppe. Das wichtigste Kriterium für den Unternehmenserfolg ist ein „dynamischer“ Betriebsinhaber(in), der bereit ist, sich den Veränderungen im Handel und den Anforderungen seiner Kunden zu stellen.erfolgsfaktoren-handel

Die Rahmenbedingungen haben sich für den stationären Handel grundlegend geändert. Das Medien- und das Kaufverhalten der Verbraucher hat sich in den letzten Jahren in Richtung des Internets gedreht. Die Nutzung des Komforts beim Onlinekauf und der damit verbundenen Preistransparenz beeinflussen insbesondere diejenigen Einzelhändler, welche nicht auf eine Kundenorientierung eingerichtet sind. Eine Strategie, um den geänderten Anforderungen gerecht zu werden, ist als Einzelhändler den Komfort auf sich selbst auszurichten:

  • Angebot eines eigenen Online-Shops
  • Nutzung der Online-Medien zur Kommunikation mit den Kunden
  • Ausbau des Kundenservice
  • Hohe Kundenzufriedenheit bzw. Kundenbindung durch freundliches, qualifiziertes Personal

Für den stationären Einzelhandel schlägt die Uhr bereits eine Minute vor zwölf Uhr. Nicht nur macht der globale Onlinehandel zu schaffen, sondern zunehmend tritt eine Sättigung des Bedarfs an Gütern für den Verbraucher auf. Branchen, unter anderem die für Textil oder Spielwaren, sind bereits seit einiger Zeit davon betroffen. Zukünftig besteht auch für die Kfz-Betriebe ein hohes Risiko, da nicht nur die Autoteile qualitativ besser, sondern durch die Elektroantriebe gänzlich überflüssig werden.

Eine Empfehlung für den stationären Einzelhandel für diese Entwicklung kann nur lauten: Raus aus der Komfortzone und bereit sein für einen ständigen Prozess der Anpassung an die derzeitigen und künftigen Marktentwicklungen.

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Netzwerken aber richtig; da werden Sie geholfen.

Letzten Samstagmittag sitze ich am Rechner, um noch einige unerledigte Tätigkeiten durchzuführen. Dabei passierte es, der PC „schmierte“ plötzlich ab und startete neu. Allerdings mit dem Ergebnis, dass der Bootvorgang äußerst lange dauerte und danach nach der Anmeldung, weder ein Netzzugang, noch ein Zugriff auf die Programme möglich war. Selbst eine Systemwiederherstellung von Windows war nicht möglich. Was war zu tun? Es war schließlich Samstagnachmittag und eine fachliche Hilfe nicht persönlich erreichbar.

In dieser Situation fiel mir das Odenwald Network ein, wo ich von dort auf den IT-Wegweiser aufmerksam geworden bin. Über das dortige Forum nutzte ich den kostenlosen Live-Chat, wo ich über den aufgenommenen Kontakt eine Verbindung zu einem lokal ansässigen IT-Service erhielt. Bereits um 8 Uhr Montagmorgen kam Herr Suppe von bytedoc und innerhalb von 20 Minuten lief der Rechner wieder.

So macht Netzwerken Spaß.

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VW verschlimmert mit Arroganz die Reputation

Es ist kaum glaublich, aber es steht schwarz auf weiß in der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung vom 20.11.2016: Der VW-Chef Matthias Müller macht in diesem Interview die deutschen Verbraucher für die schleppende Einführung der Elektromobilität verantwortlich: „Am Angebot mangelt es nicht, sondern an der Nachfrage: Auf der einen Seite denken und handeln viele Deutsche im Alltag grün, wenn es aber um E-Mobilität geht, haben wir als Verbraucher spitze Finger.“ Als Täuscher der Verbraucher im Dieselskandal und den Verbrauchswerten ist diese Aussage in ihrer Arroganz nicht mehr zu überbieten. Nachdem ich den Artikel am Sonntag gelesen habe, fiel ein weiterer Baustein in meiner Markentreue zu VW ab.

Der VW-Konzern, der meilenweit in der E-Mobilität hinter den Wettbewerbern hinterher hinkt, mangelt es an Realitätssinn. Es ist mehr als anderthalb Jahre vergangen, seit der Dieselskandal aufflog und immer hat dieses Unternehmen noch nicht die Affäre abgearbeitet. Ebenso war man auch bislang nicht in der Lage neue E-Modelle in den Markt einzuführen und zusätzlich entsprechende Voraussetzungen dafür zu schaffen. Selbst hat man es der Post überlassen mit dem Elektrotransporter-streetscooter ein alternativ angetriebenes Fahrzeug herzustellen. Ausbaden müssen dies die Beschäftigten des VW-Konzerns sowie deren Vertragswerkstätten. In der Art und die Weise wie der Dieselskandal bisher aufgearbeitet wurde, ist nicht zu erkennen, wie das Unternehmen seine Reputation wieder herstellen will.

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Erfolg und Effizienz im Marketing mit Strategie

Ziel setzen und eine Strategie dafür aufsetzen.

Gesättigte Märkte, neue Medien, soziale Netzwerke und individuelles Kundenverhalten machen Unternehmen zunehmend zu schaffen. Weitere Marktveränderungen hinsichtlich der Distributionswege sind zu beachten. Ohne eine Strategie in der Vertriebs- und Marketingpolitik kann kein Erfolg im Markt erwartet werden. Wie effizient sollten dann die Investitionen in das Marketing eingesetzt werden?

Kundenbindung hat Vorrang

Die Gewinnung neuer Kunden ist kostenintensiv, weshalb zuerst bestehende Kunden gebunden und das Geschäft mit ihnen ausgebaut werden muss. Wie gut kennen Sie ihre Kunden? Welche Kunden sind aufgrund deren Bedarfe besonders interessant? Welchen Kommunikationsbedarf bzw. welches Medienverhalten weisen ihre Kunden auf? Immer mehr gewinnt die individuelle Ansprache der Kunden an Bedeutung. Ganz entscheidend für eine effiziente Vertriebs- und Marketingstrategie ist der Umfang von Informationen über ihre Kunden. Eine entsprechende Kundendatenbank bzw. ein CRM-System sollte vorhanden sein.

Mikro-Marketing zur effizienten Kundenbindung

Die neuen Medien, wie Online- und E-Mail-Marketing versprechen bei ihrem Einsatz hohe Effizienz: alle Maßnahmen lassen sich auf ihren Erfolg mit geringen Kosten überprüfen. Durch Mikro-Marketing können folgende Ziele erreicht werden:

  • Stärkung der Kundenbindung und Etablierung eines Kundenbeziehungsmanagements
  • Vitalisierung der Marke
  • Integration der Marketingmaßnahmen zur Erzielung eines effizienten Einsatzes des vorhandenen Marketing-Budgets

Voraussetzung zur Zielerreichung ist die Festlegung von quantitativen Ziffern, die im Nachhinein gemessen werden.

Je nach Interessenslage der Kunden können diese über Off- und Online Marketingaktivitäten angesprochen werden. Sofern größere Veranstaltungen bzw. Messebeteiligungen vorgesehen sind, sollten sie über PR kommuniziert werden.

Managen und messen

Sobald die Marketing-Aktionen abgeschlossen sind, sollten diese gemessen und die Ergebnisse analysiert werden. Die Art der Messung richtet sich nach den Medien; so kann bei dem Einsatz von Newslettern bzw. E-Mail-Marketing unschwer die Aufrufrate beispielsweise festgestellt werden.

Durch Strategie zum Markterfolg. HMC Market Consulting

Durch Strategie zum Markterfolg. HMC Market Consulting

Eine konsequente Durchführung  der Marketingstrategie führt zu einer Erhöhung der Kundenbindung mit optimalem Einsatz der vorhandenen Ressourcen (Budget). Es ist danach kein Problem  diese Maßnahmen auch bei den Interessenten einzusetzen, um diese als aktive Kunden zu gewinnen.

 

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Markterfolg durch Service-Controlling

Nutzenstiftender Service und finanzielle Quick Wins

 

In der Automobilzulieferindustrie geht die Marktbearbeitung im Aftersales vielfach über das Angebot der eigentlichen Kernleistung, dem Produkt, hinaus.

Mit dem Ziel der Differenzierung und Kundenbindung werden Dienstleistungen als eigenständige Leistungen oder produktergänzende Nebenleistungen angeboten. Jedoch ist vor allem vor dem Hintergrund eines zunehmenden Budget- und Preisdrucks von besonderer Bedeutung, dass eine Dienstleistungseffizienz sichergestellt ist. Grundlage von effektiven und effizienten Servicemaßnahmen ist deren kundenorientierte Zusammenstellung.

Um dies zu gewährleisten, ist im B2B-Industriegüterbereich ein Controlling auf der Grundlage von fundierter Marktforschung so gut wie unvermeidlich. Mit relativ geringen Kosten lassen sich zum Erkenntnisgewinn kennzahlenorientierte Informationen aus Sicht der Kunden beschaffen.

Service als Chance mit Wettbewerbspotenzial

Branchen-Champions der Teilehersteller nutzen das Erfolgspotenzial produktbegleitender Dienstleistungen bereits seit langem. Dieses Erfolgspotenzial wird insbesondere relevant, wenn Produkte mit vergleichbarer Qualität und Leistung auch von Wettbewerbern angeboten werden und es somit schwierig ist, produktbezogene Wettbewerbsvorteile zu schaffen und dauerhaft zu halten. Dies ist inzwischen in vielen Produktbereichen der Teilehersteller der Fall, da jeder Anbieter selbst bei globaler Betrachtung über ähnliche Technik verfügt.

Dienstleistungen wirken differenzierend bei technisch und funktional austauschbaren Produkten und lassen den Preisaspekt als alleiniges Entscheidungskriterium bei Kunden in den Hintergrund treten. Ein kundenorientiert aufgestelltes Dienstleistungsportfolio dient somit der Überwindung des „technologischen Put“ und der Verminderung des Preisdrucks. Kunden im B2B-Bereich sind nicht nur am Kernprodukt interessiert, sondern vor allem an der ganzheitlichen Lösung Ihrer Probleme. Hier können Dienstleistungen das Entstehen langfristiger Kundenbeziehungen unterstützen, denn sie werten das Sachgut auf und steigern den Kundennutzen des Angebots. Außerdem stellen Dienstleistungen Markteintrittsbarrieren insbesondere für ausländische Anbieter dar, die durch die Notwendigkeit des Unterhalts einer Serviceorganisation im Inland Ihre Kostenvorteile einbüßen. Neben einer damit verbundenen Verbesserung des Firmenimages wird auch durch ein produktbegleitendes Dienstleistungsangebot ein positiver Einfluss auf das Entstehen von langfristigen Kundenbeziehungen erreicht.servicecontroll1

Service als Basisanforderung der Kunden

In der Praxis werden ergänzende Dienstleistungen vielfach sogar von Kunden aktiv eingefordert und sind somit unbedingt notwendig, um als Lieferant gelistet zu werden.  In der Vergangenheit wurde das Serviceangebot für die Kunden im Aftersales stark erweitert. Die Folge ist vielfach eine Service-Ausuferung durch eine historisch gewachsene, unübersichtliche und enorm kostenintensive Servicestruktur, die selbst von der eigenen Vertriebsorganisation nicht mehr überblickt werden kann, was einer aktiven Vermarktung entgegensteht. Da durch das historische Wachstum meist eine konkrete und spezifische Ausrichtung an den Bedürfnissen der Kunden fehlt, sind vorhandene Services zudem häufig nicht wirklich nutzenstiftend für die Kunden und binden enormes Budget. Mangelhafte Servicequalität und Servicemaßenahmen, die ein teures Schattendasein in der Organisation führen, sind die Folge. Um Kundenorientierung, Effektivität und Effizienz des Dienstleistungsangebots sicherzustellen ist ein integratives Gesamtkonzept erforderlich, um Dienstleistungen kundenorientiert aufzustellen, ihren Markterfolg zu messen und sie nachhaltig zu steuern.

Fehlende Kundenorientierung des Dienstleistungsangebotes

In der Praxis treten bei Teileherstellern häufig zwei Kategorien von Dienstleistungen auf: Services die schon seit Jahren unverändert erbracht werden und aus diesem Grund weitgehend an den Bedürfnissen der Kunden vorbeigehen, sowie eine zweite Gruppe von Services, welche einen sehr hohen Innovationsgrad aufweisen, jedoch zum jetzigen Zeitpunkt nicht marktfähig sind, da diese noch wenig Relevanz für die Kunden besitzen. Eine genaue Analyse dieser beiden Cluster ergibt zumeist, dass Unternehmen hinsichtlich der Wirkung und Wirtschaftlichkeit der Services enormes Potenzial verschenken. Durch eine Optimierung des Service-Portfolios können Kosten gespart oder Potenzial für neue, kundenorientierte Services geschaffen werden, und das bei gleicher oder höherer Service-Wirkung.

Notwendigkeit der strategischen Orientierung des Dienstleistungsangebots

Dienstleistungen und deren Qualität sind strategische Werkzeuge zur Marktbearbeitung im Aftersales und sollten deshalb auch strategisch und nachhaltig gesteuert werden: Eine Dienstleistungs-Vision und Dienstleistungs-Strategie sollte auf den Kundenbedürfnissen basieren und bis in das operative Tagesgeschäft heruntergebrochen werden. Das bedeutet, dass sämtliche Dienstleistungsmaßnahmen, die der Hersteller am Markt anbietet, aus der übergeordneten Vision und Strategie abgeleitet sein müssen. Die Dienstleistungs-Struktur folgt somit der Dienstleistungs-Strategie. Eine solche Vorgehensweise legt systematisch und vor allem kundenorientiert die Breite des Dienstleistungsangebots fest und verhindert Servicewildwuchs. Erfahrungen aus einer Analyse der Service-Bedürfnisse der Kunden eines Teileherstellers belegen dies. Auf dieser Grundlage erfolgt die Optimierung des Service-Portfolios sowie die Entwicklung einer – durch die Organisation des Kunden – handhabbaren Service-Controlling-Konzeption zur nachhaltigen Steuerung des Service-Portfolios.

Gerne kann der ausführliche Beitrag hier angefordert werden.

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Frankfurt Buchmesse 2016 einen Besuch wert

Nur bei der Messe dabei sein ist nicht alles

 

 

Wie fast jedes Jahr zieht es mich zur Buchmesse hin. Warum? Als ein Schreiber von Fachartikeln und Beiträgen in meinem Blog, aber auch als Herausgeber eines Buches bin ich immer interessiert an Neuigkeiten von Gedrucktem. Nebenbei bin ich auch Beobachter über das Auftreten der Aussteller zu ihrer Messebeteiligung aus Marketingsicht.

Eine für den Veranstalter erfolgreiche Messe lebt von ihren Veranstaltungen für ihre Besucher. Leider versäumt es die Buchmesse immer wieder dafür einen ausreichenden Platz vorzusehen. Auch wenn die Fläche von den Ausstellern zu finanzieren ist, sollten seitens der Messeleitung entsprechende Pakete geschnürt werden, um dem großen Publikumsinteresse gerecht werden zu können. Schließlich stellen beispielsweise die Veranstaltungen über Self Publishing oder der Gourmet Gallery für eine Vielzahl der Besucher ein Eckpfeiler dar.

Neben den bereits im Vorfeld vereinbarten Gesprächen zu Übersetzungen und Buchrechten, und dies gilt insbesondere für unbekanntere Verlage und Herausgeber, stehen die Aufmerksamkeit auf Autoren und Neuerscheinungen bekanntermaßen im Vordergrund. In der breiten Maße der Aussteller fehlt es jedoch an Interaktionen mit den Besuchern, um auf ihre Angebote aufmerksam zu machen.

Hervorzuheben sind Messestände einzelner Bundesländer, wie Sachsen und Thüringen, die auf Exponate ihrer Region hinweisen und gleichzeitig Interaktionen vornehmen. Thüringen u.a. mit einem Quiz und Sachsen beispielsweise im einem Porträtzhh_zeichnung_1016aeichner. Hier ein Ergebnis einer Zeichnung von Ralf Alex Fichtner aus Schwarzenberg, der auch seit einiger Zeit mit Kriminalerzählungen bzw. Schauergeschichten angetreten ist.

 

 

Self Publishing ist angekommen

Führten vor nicht allzu langer Zeit die Anbieter von Self Publishing noch ein Schattendasein auf der Buchmesse, so kann nun diese Dienstleistung als Teil des Verlagswesens angesehen werden. Mittlerweile sind Kooperationen mit den großen Verlagshäusern, wie „Book on Demand“ mit Random House, keine Seltenheit mehr. Selbst Amazon ist mit einem Messestand in die Phalanx der etablierten Anbieter eingestiegen.

Ein eigenes produziertes Buch wird auch in Zukunft einen wichtigen Beitrag leisten, damit die gedruckte Version ihren Stellenwert behält. Ein E-Book wird sicherlich für Sachthemen eine wichtige Rolle spielen, jedoch für Erzählungen das persönliche und nicht die meines Erachtens wichtige Haptik aufweisen können.

Im Übrigen war das Angebot an E-Book-Dienstleistungen meines Erachtens geringer wie in den Vorjahren.  Sollte ich mich hier täuschen?

Wie bereits u.a. unter „Messen: Effizient und erfolgreich teilnehmen“ beschrieben, bedarf es besonders unter Budgetgesichtspunkten einer klaren Strategie. Ein Messeauftritt sollte effizient und zielgerichtet sein.

Mit Analyse und Vermarktungskonzept zum Bucherfolg.

Nicht überall auf der Buchmesse gab es ein Gedränge. Kleinere Aussteller müssen sich schon fragen, ob ihre Zielerreichung bei ihrem Messeauftritt erreicht wurde. Ebenso die Anbieter von peripheren Serviceunternehmen und Anbietern von Accessoires. Für eine attraktive Messe gehören Vorträge und Interaktionen dazu, allerdings sollten diese auch entsprechend promotet werden, sonst finden diese vor leeren Rängen statt. Nach meinem Dafürhalten fehlt es vielen Ausstellern an einer gezielten Mediastrategie, wenn überhaupt an zielgruppengerechtes Marketing gedacht war, vom Einsatz von Social Media ganz zu schweigen.

Jedes Jahr erscheinen zigtausende neue Buchtitel, die entsprechende Leser ansprechen müssen. Nur die wenigstens Autoren bzw. Verlage sind in der Lage hierfür die geeignete Kommunikationsstrategie zu entwickeln. Voraussetzung hierbei ist vor der Herausgabe des Buches eine Analyse zur möglichen Zielgruppe. Eine konsequent angegangene Vermarktungsstrategie führt erst dann zum Bucherfolg.

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